谈判大师买煤矿

美国谈判大师荷伯·科恩代表一家公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价位是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚的感情，而且为人十分固执，开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。

矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入僵局。在以后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万。但卖主毫不心动。

荷伯想，如果只就价格问题僵持下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，卖主为什么固执己见，不接受任何还价呢？”荷伯开始研究对方的诉求。

后来他了解到，矿主的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，还获得一些附加利益。这就是问题的症结所在。于是，荷伯马上跟公司联系，并建议，首要一点是要搞清楚矿主的朋友究竟得到多少，然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说，要先弄清对方的真正诉求，这跟市场价格其实并没有什么关系。

公司按照荷伯的思路开始了走访，最终发现矿主的另外一些需求：

矿主对他经营的煤矿有着很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系。这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。部分工人在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好。矿主担心煤矿卖掉后，这些老兄弟丢掉饭碗。这是从一位老工人那里了解到的。矿主的那位朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给对方。这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行商谈，并达成以下几个附加条件：

收购后，煤矿仍旧沿用老名称，并且聘请煤矿主担任技术顾问。事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

80%的工人与新东家签订劳动合同，继续为煤矿服务。其实公司也正为招聘人手而发愁，这只是顺水推舟。

公司一次性付清款项。这比他那位朋友“五年之内付清”的条件要好得多。

双方就煤矿收购达成了协议，最终以2250万美元的价格成交。一方面，荷伯没有超过公司的预算；另一方面，附加条件使矿主感到自己干得比他的朋友强。问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有多付出什么。