四 结尾留人回味的艺术(2)

卡尔·史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。”

怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比较实用的方法。

首先要总结你的观点。

即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困 惑。不过，只有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点 同样清楚才对。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听 众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”

下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。

其次，是请求采取行动。

上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。

在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则：

要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”

要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，目下我们并未对“酒鬼”进行投票。

不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。

尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣， 也许他们会忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众 之间传递，这样你或许会获得许多人签名。

第三，简洁而真诚的赞扬。

“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导者，机会光明无比。”

史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但 是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。

第四，幽默的结尾。

乔治·可汗说过：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你能经常这样做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教 士韦斯里的墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。

“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴 褛的教徒。’由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到 门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯里先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’这就是他对不干净的感觉，因 此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所 在。”

第五，以一首名人诗句作结束。

在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。

世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：

“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。

如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：

春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。

但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。

这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。

有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个 人以令人难忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：

再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。

我如东方人般地诚心祝福：

愿我的和平安详永远伴着你。

不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。

经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。

我如东方人般地诚心祝福：

愿我的和平安详永远伴着你。

第六，引用圣经经文。

从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说：

“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一 点，而且是很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福 音丧失生命者，也将获得拯救。”

第七，结尾达到高潮。

激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积效果：

“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时 候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚 加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史 无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。

卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他 演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一 场长达四十五分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就 行。

以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。