塔木德大全集 第一部分 谈判前要作好充分准备（1）

谈判前要作好充分准备（1）

犹太商人非常注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。

美国总统尼克松在一次访问日本时，美国国务卿基辛格与他一起同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？

那位导游小姐一听，愣在那儿了，基辛格马上说道：“1867年。”

从这件小事里，我们可以看出基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备在必须的时候用上它。

在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，对各种可能派上用场的资料进行广泛收集——甚至对方的身世、嗜好和性格特点，以便使自己不论遇到怎样的局面，都能从容不迫地应对。

在商务谈判前，犹太商人一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，精神上的需要、生活上的需要、工作上的需要是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要又有轻重缓急之分。

犹太商人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们除了谈论商品、交易外，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客精神上的追求，生活上的爱好，工作上的兴趣、志向及成就等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺势与他侃谈。这样，谈话的氛围更加和谐了，也就很容易与交易联系起来。

有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人富有谈判经验，手法多变，谋略高超，素有“圆桌武士”之称。面对强大的对手，犹太人不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情作了充分了解和细致分析，制订了谈判方案，对各种可能发生的情况都作了预测。犹太人尽管作了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜的把握不大。

谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过低会使对方占了便宜而自身无利可图，报价过高又会吓跑对方。

日方非常精通报价，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日方这样报价，如果犹太人对国际行情不太了解的话，就会以此高价作为谈判基础；如果犹太人了解国际行情，不接受这个价格，他们也有言可辩，有台阶可下，因为日方过去曾卖过如此高价，有历史依据。

犹太人对国际行情有了一个全面的了解，知道日方在放试探性的气球，果断地拒绝了日方的报价；日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，，用这种手法支持自己的报价。

犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国有几家公司生产这种产品？贵国产品优于A国C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明犹太人对产品的生产情况有了一定的了解，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有足够的选择空间。

日方主谈人充分领会了犹太人提问的含义，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”