塔木德大全集 第一部分 “厚利适销”获大利（3）

“厚利适销”获大利（3）

但是，这位65岁的“土木建筑大王”，不仅称霸于建筑业界，同时在煤矿、畜牧、保险、出版、电视公司甚至新闻界，都有非常好的业绩，这是各界人士共知并予以承认的。

吉威特身为一个大企业家，其成功的关键就在于他那独特的经营哲学，也就是他常说的：“决不放弃每一个赚钱的机会，哪怕是一美元。”然而，仅以此为例，还不足以说明吉威特的一切，我们还要从各方面来认识吉威特这个人。

吉威特是一位完全靠自己的力量成功的代表，但这多少有点保守。譬如，他经营金融公司的目的是什么？其主要目的是要使自己所有的子公司的业务往来及资金周转由自己的公司来经办，不肯把这笔钱让给其他行业去赚。这样经营的结果，一方面可以保证自己不受制于他人，保持金融上的自主性；另一方面又可以趁此经营金融公司，在金融业插上一脚，的确一举两得，处处得利。

再以他创办保险公司为例，凡是在吉威特手下工作的员工，其寿命保险、健康保险以及各子公司的业务保险等，都归自己的保险公司承办。这样一来，不仅没有把好处让给别人，对外营业方面也可以大赚一把，的的确确是合算之举。吉威特建筑公司所使用的土木机械，同样是向属下的利斯公司租赁，并支持使用费及租金。总之，依据吉威特的经营哲学，不可放弃每一个赚钱的机会，任何钱都要自己赚，公司在他的领导下，业务蒸蒸日上，他那家建筑公司可获得更大的利润。

一般说来，承建一项工程，合同额的利润率平均是20％，但吉威特却有办法确保30％的利润。而且，吉威特对于工程费的投标，总是低于其他公司。

譬如，他所承建的美国原子能委员会俄亥俄州浓缩燃料工厂的建设工程，合同额是7．98亿美元。但吉威特却使工程费用比合同金额低2．6亿美元，而且还使完工日期比合同规定的缩短半年以上。

在“即使是一美元也要赚”的经营哲学下，吉威特仍然没有忘掉顾客的利益，他总是以顾客为重。这种情况，并不影响赚钱，应该赚的钱还是赚了。

不要老想着一步登天，要实实在在从小钱挣起，一点一点积累，在挣钱的过程中体验人生的滋味，才有创造的快乐，才有成功的感觉。

现代社会每个人都想出去闯一下，都希望闯出一番事业来。对一般人来说，没有大的背景难以成事，没有大笔的资金就难以创业。很多人是扼腕空叹，不知所为。“即使是一美元也要赚”，与犹太人的另一个生意经息息相通：“生意从不嫌小，收费从不嫌高。”

生活从脚下开始，从自己的实际出发，能开多大的花就开多大的花，能挣多少钱就挣多少钱，踏踏实实去赚钱，光明磊落，才是现代社会上真正的英雄。

高额定价法

商品可以薄利多销，也可以厚利适销，这是一门经商的艺术。如今人们都喜欢与众不同的名牌产品，而这些名牌产品，靠的是价格来培养的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，维护其至高无上的优势，当然也能赚取高额利润。

犹太商人鲁尔在美国纽约的第42大街上开了个服装经销店，门面不大，生意也不是很好。一次，他专门聘请的高级设计师精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市，他对这一产品倾注了很大的心血，希望能就此改变经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，成本为每件56美元。为了尽快把市场打开，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这样的价格在服装产品中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着低廉的价格和新颖的款式，一定会小赚一笔。

鲁尔亲自指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，还是没有多少顾客。鲁尔非常着急，他把心一横，每件降价10美元销售，又高声叫卖了半个月，购买者还是没有增多。鲁尔认为价格还是不够低，于是又降低了10美元，这种价格已经非常低了，但销售状况还是不见好。干脆大甩卖吧，，工本费也不要了，每件50美元，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来的情形也更加不如了。

鲁尔彻底绝望了，他不再降价和叫卖了，而是让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能不能卖出去，只能是靠上帝保佑了。谁知广告牌一挂出，吸引了不少的购买者，他们陆陆续续来到店里，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆呆地站在一旁。原来，由于店员的一时疏忽，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，反而引来了很多的购买者，工夫不大，倒还真卖出了七八件。随后的销售状况越来越好，生意非常兴隆。一个月过去了，鲁尔的1000件牛仔服已经销售一空。差点血本全无的鲁尔转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。

鲁尔的世界最新款式的牛仔装，销售的对象主要是那些追求时尚的年轻人。他们的购买心理是讲究商品的高质量、高档次和时髦。对服装的需求不仅讲求款式时新，而且讲求派头，使自己的虚荣心达到最大限度的满足。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，顾客便误以为价格低的产品就是次品，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

可见，经商时要多动脑筋，抓住客户的心理来运作是一条发财的捷径。