塔木德大全集 第一部分 制造假象麻痹对方

制造假象麻痹对方

在经商的过程中，犹太人善于利用言语或行动巧妙地制造一些假象，来迫使对方就范，他们把这种利用假象迷惑对方的手段分为两种情况：一是制造有利于自己的假象来迷惑对方；二是制造不利于自己的假象迷惑对方。不管属于哪种情况，最终的目的只有一个：以虚攻实。

对付厉害的对手，故意将自己的弱点暴露出来，让对手处于麻痹松懈状态，最后再用实力进攻，是一个最好的攻击办法。

在一次重大的比赛上，一位著名的拳击手不幸失去了拳王的宝座，他决心在下次的比赛中夺回冠军，于是他宣布要向现任拳王挑战。

在比赛前夕的记者招待会上，这位拳击手全身被厚厚的衣服裹着，戴着口罩还不时发出咳嗽的声音，健康状况看起来非常糟糕，同时，他还说道：“很不幸我染上了肺病，不过我会努力一搏的。”

他的对手看到这种情景后，认为胜利在握，于是就放松了警惕。可比赛结果却出乎人们的意料，这位“有病”的拳击手获得了拳王的宝座。原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在演戏，其目的是要麻痹对方，让他放松警惕。

这就是一个制造于自己不利的假象来迷惑对方的事例。

在商品销售中，“以虚攻实”的例子也比比皆是。

一次，以色列一家家用电器批发商就一批家用电器的交易与美国一家家用电器生产厂家进行谈判。在谈判中，美方价格报得过高，经以方争取，美方虽然做出了让步，但以方仍然认为价格太高，而这次美方却不肯让步了，以方又不愿意接受这个价格，双方谈判一时陷入了僵局。

没过多久，以方首先打破了僵局，他抛开了刚才的谈话主题，对美方谈判者说：“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗？”

美方代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。

以方谈判者继续说：“我们准备订购200万美元的装配零件，搞批量组装，可以给我们优惠一些吗？”

美方代表见他们订购的数量比较大，表示愿意就这一问题进行谈判，结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到配件组装方面。以方就价格问题与美方进行了商谈，要求其降低价格，美方感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步协议。

之后，以方又将谈判的话题转移到了成品电器的交易问题上，美方的立场非常坚定，依然不降价。这时以方代表先从美方同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，美方开的价是非常不合理的。这时美方才发现中了对方的“以虚击实”之计，但又不能改变以前的配件价格，，只好面对现实，做了让步，这样，以方终于达到了自己的目的。

点名买主的利益

犹太人认为，在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，并首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。

这种方法的主要技巧是点明买主的利益。这种技巧就是在见面之初直接向可能的买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能为他提供的好处上。

在一般情况下，只需要简单地提出一个问题或观点，让可能的买主对此进行认真的思考。

某地一家涂料厂的推销员这样告诉客户：“本厂生产涂料每公斤40元，可涂4平方米的墙面，一个40平方米的房间，只需要使用10公斤的涂料，花去的钱也才400元。”

一位轮胎商行的推销员在向顾客推销轮胎时，说出了这样的话：“去年，本省发生了几十起交通事故，其中多起事故源于爆胎。而我们销售的轮胎能够避免这种情况的发生”。

一位文具推销员说：“本厂生产的笔记本，笔、账册比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”

下面来看看犹太人杰克是怎样推销他的商品的。

杰克是一家制桶公司的销售代表，最近他的公司生产出了一种新型的耐高温的塑料制桶。杰克通过调查得知，炸鱼加炸土豆片店的老板艾文斯先生很需要这种产品，于是杰克决定将新产品卖给他。

“你好，艾文斯先生，我是极品制桶公司的销售代表，我这里有一种新产品——闪光2号桶，这是我们公司最新开发的；我注意到你们用了很多电镀铁桶，而我们这个闪光2号桶的最主要特点就是它完全是由高密度的塑料制成，这就意味着它很轻，易搬运；有了它，你们一定会感到很方便的。”

“哦，谢谢你，我觉得用不着，因为我老婆长得很壮，搬东西都是她的事。”

“那好吧，但你能不能告诉我，在使用你们的铁桶时有什么麻烦吗？”

“有倒是有。”

“那是什么麻烦呢？”

“哦，你知道，为了把每个桶都区分开来，我得在它们身上作上记号。由于这里蒸汽太大，标签什么的都贴不上去。这有时也可能会带来生命危险。今天早上我就把两加仑的醋倒进了热油里，用消毒剂腌鸡蛋，用鳕鱼酱擦鞋。我们的心都悬到了嗓子眼儿里。”

“是这样啊，那好，艾文斯先生，我相信我们的新产品闪光2号桶能够解决你这些麻烦。这种桶由高密度的塑料精制而成。这就意味着我们能够把它做成三十几种不同的颜色。那么，对你来说，就意味着你能够为每个不同的用途选择一个颜色。比如说，滚烫的东西用红色的桶，黄色的装有毒的，绿色的装安全的等等。要是这样的话，你们就不用担心会发生意外了？”

“真有这么棒吗？好的，我想看看你的闪光2号桶，如果感觉不错的话，我就买!”

杰克成功地推出去了自己的产品，因为他在向艾文斯先生推销前，早就发现了他的这些麻烦，所以在推销时针对这个问题直接展开进攻，推销成功。