塔木德大全集 第一部分 攻破借口（9）

攻破借口（9）

10月中旬，一批法式高级羊皮手套出现在美国市场，虽然价格很贵，但是由于样式别致、做工讲究、号码齐全，深受各界女士的青睐，再加之正逢天冷时节，很快1万副手套就被抢购一空。

取消新定单

一位布里斯克的商人向洛兹发函购买干货，一周以后他收到了信函：“十分抱歉，我们没有收到上次订单的全部货款，所以这次的订单没法发货。”

商人回了这么一封信：“请取消新的订单，我等不了那么久。”

当对方心情不好时

有一个营销员去拜访一个新客户。当他来到那家公司时，接待他的客户代表正因为一些私事的困扰而心情不好，所以对这个营销员很不礼貌，说话很刻薄。

营销员有些生气了，但他并没有发作，他克制住了自己。在离开的时候，他依然很礼貌地笑着跟那位客户代表告辞，并对他的接待表示感谢。

营销员走后，那个客户代表感觉过意不去，便主动给营销员打去电话，向他道歉，并表示愿意使用他们的产品。

推销香皂

一个推销员来到一家超市推销他们公司的香皂。超市老板正忙着指挥职员们上货，于是便不耐烦地挥挥手说道：“没看见我忙着吗？再说我这里货很多，以后再说吧！”

推销员仍然不死心，继续鼓动着如簧之舌，打算说服那个老板。

那老板显然是被惹火了，破口大骂道：“还有完吗你？刚才是给你面子，不想让你难堪，可你这个家伙却不知好歹！赶紧带着你的东西立刻滚蛋！”

这个推销员一边收拾自己的箱子，一边心平气和地对老板说：“十分抱歉，我刚做业务不久，不懂的地方很多，希望您不吝赐教……对啦！要是我想把这香皂向其他地方推销的话，我该怎么说呢？”

老板的态度有所好转，见其诚恳，便对他演示了一番。只见老板把这香皂的好处说了一大串，推销员由衷地赞道：“没想到您对我们公司的产品这么了解，所说的话也这么有说服力……”推销员的话让老板很满足，，最后，竟订下了大批香皂。

后来，这个推销员成为了一个企业家。

诚实的魔力

以色列大卫证券公司的创业者阿沃丰年轻时也是靠一次诚实的行动获得成功机会的。

阿沃丰13岁就出外谋生，20多岁时开了一个小商店，同时替一家机器制造公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，在半个月内同33家顾客顺利做成了生意。后来他发现其他公司出口的同类机器没有自己卖的机器贵，他认为顾客在与自己的交易中吃了亏。于是阿沃丰花了3天时间逐一找到33位顾客要求解约，并如实声明他所卖的机器贵了一点。可那33位顾客没有一个解约，因为他们都很佩服阿沃丰的诚实。

阿沃丰诚实的名声渐渐传开了，人们纷纷来他的店买东西或购买机器。不为别的，就因为对阿沃丰感到放心。阿沃丰就这样逐渐发达了，靠自己的诚实抓住了成功的机会。

推销螺丝

以色列有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要比同类产品高出三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。这个厂的推销员费了很大的力气进行推销，最后还是没有取得多大成效。

后来，终于有个名叫尼奥的推销员想出一个办法，尼奥每次去拜访客户的时候，总是客气而又坚决地要求对方将他常用的其他厂家生产的螺丝与该厂生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。一周过后，尼奥再度登门，经过盐水浸泡的螺丝除了自己推销的那种没有生锈以外，其余的都已锈迹斑斑。这时，尼奥不失时机地将本厂生产的这种螺丝的优越性向客户做了详细的介绍。他又与客户算了笔账：虽然该厂螺丝价格高于其他同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。经过实际试验和尼奥的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。

“嘴巴”生意

日本一个有名的大富翁，他是日本肉馅面包店的创始人。20世纪初，他与美国麦当劳公司合作，向日本人提供物美价廉的肉馅面包。

刚开始经营的时候，日本的一些商人都取笑他，认为在日本推销肉馅面包，无疑是自寻死路，绝不可能有市场。但他却不这么想，他看到日本人身材矮小，体质比较弱，这可能与吃大米有关，同时他又发现，美国的肉馅面包店的效应正向全世界发展。看到了这两点，这个日本商人得出了结论，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，只要经营得法，“嘴巴”生意也能赚很多钱，能够获取丰厚的利润。

怀着这种信念，这个日本商人的肉馅面包店开业了。果然，正如他预计的那样，开业的第一天，顾客暴满，利润还大大超过该日本商原来想像的程度。以后利润日日升高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是满足不了顾客的需求，该日本商利用肉馅面包，即利用“嘴巴”生意发了大财!

最后一幅画

一个犹太商人带着三幅名画到英国出售。很快，他的画就被一个英国商人看中了，犹太商人开价8万美元，少1美元也不卖。英国商人也不是一个平凡之辈，他想把价钱压低一些，于是就和犹太人玩起了舌战。

忽然，犹太商人猛地拿起其中的一幅画，走到外面，点火把画烧了。看着这幅画就这么从世界上消失了，英国商人的心一阵疼痛，他问犹太商人剩下的两幅画卖多少钱。

没想到犹太商人这回依然要价8万美元。英国商人觉得委屈：少了一幅画，还要8万美元，怎么能这样呢。于是便要求降低价钱。但犹太商人没有理会他，又拿起一幅画点火烧掉。这一回英国商人惊得脸色煞白，只好乞求犹太商人把最后一幅画留下，因为自己实在太爱这幅画了。

接着，他又问最后一幅画多少钱？没想到犹太商人这回要价更加离谱：16万美元。犹太商人接着说：“现在，这种画在这个世界上只存在一幅了，可以说是绝世之宝，它的价值提高了也是理所当然的事。因此，现在我告诉你，如果你真想买这幅画，最低得出价16万美元。少于这个数我是不会卖的。”英国商人一脸苦相，无奈之下，最后只好成交。