第二章 做旅行推销员起家的父亲

　　父亲出身贫寒，原本可能一辈子挣扎在温饱线上，但他最终赤手空拳拼下自己的一片江山，这一点最让我钦佩。他是一个移民家庭中唯一的男孩。我的祖父是苏格兰-爱尔兰混血，在纽约州以伐木和种地为生，日子过得很清苦。
　　19世纪80年代，父亲的孩童时代，纽约州还非常落后。父亲有四个姐姐，全家人住在佩恩提德波斯特镇（Painted Post）附近一座小小的木屋里，木屋只有四个房间，还没有自来水。父亲的第一份工作是驾着运货马车向农户们兜售钢琴、风琴和缝纫机，当时他17岁。推销是他进入社会的敲门砖，他常常饶有兴味地讲起早年间走街串巷做推销的故事。“做成一桩生意是一切的开端，”他曾这样说过，“如果没有买卖，就根本不会有美国的整个商业贸易。”作为一个推销员，父亲走的并不是自来熟的路子，他有着审慎而体贴的举止，让人自然而然地心生好感。一开始你可能只是被他的翩翩风度、含蓄谈吐和体贴周到而吸引——接着，不知不觉中你就买下了他推销的东西。
　　他的第一个老板对他极尽剥削之能事。那是个当地的五金商人，叫作W·F·布朗森，他借给我父亲一辆运货马车，每周付给我父亲12美元的工钱。父亲以为这笔钱很多——比方说，佩恩提德波斯特镇银行出纳员挣得都没这么多——直到有一天，风琴公司的一位销售代理跟他说：“你的业绩真不错。能拿多少钱呀？”当父亲自豪地回答他之后，那人惊呼一句：“天哪！”接着那人解释道，推销员通常是拿佣金而不是死工资的，要是按佣金指标算的话，布朗森每周付给父亲的应该是65美元。于是，父亲第二天就辞职不干了。从那以后，他总是希望按照佣金制度计算薪酬，这样他才能确保自己拿到应得的那份子。
　　父亲总是说他的抱负是逐步增长的。他见识的世面越大，想要取得的成绩就越大。他记得自己还是个孩子的时候，曾站在一条泥泞的马路边，看着康宁玻璃公司的创始人小艾默里?霍顿（Amory Houghton Jr.）驾着马车从自己身边疾驰而过，便在心里埋下也拥有一辆车的愿望。当他提升了几个档次，成为收银机推销商之后，他又有过一次与财富的“偶遇”：他之前打过交道的一位芝加哥律师邀请他到自己位于密歇根湖畔的豪宅做客。这位律师说，他跟我父亲一样，也是农场孩子出身。于是父亲又一次调整了自己的奋斗目标。
　　最初那些年里，父亲看起来似乎注定要失败。他19岁时，去往布法罗城(Buffalo)寻找工作机会，但对于将要面临的境况，之前他那些向农户出售缝纫机的经历似乎并不能帮上什么忙。
　　19世纪90年代的布法罗正处在一场经济萧条中，杂乱无章、充斥暴力，是个很不友好的城市。工作很难找，很快父亲就到了山穷水尽的地步。他曾告诉我说，有段时间，为了节省开支，他不得不睡在一家杂货店地下室里的一堆海绵块上。他只有一套西装，当他攒够钱将这套西服拿去洗熨时，只能穿着内衣在裁缝铺内间等着衣服熨好。
　　父亲在布法罗城遇到的第一位“伯乐”是一个名叫C·B·巴伦的推销员，他雇我父亲做他的伙计。倒霉的是，巴伦是个浮夸油滑的城市佬，他往返于伊利湖沿岸地区兜售北纽约州住房储蓄贷款合作社的股票。父亲觉得巴伦是他见过的最老成、最有魅力的人，涉世不深的父亲根本没看出那是个骗子。巴伦每到一个镇子，都会租下当地旅店最好的套间，然后交代侍者领班说：“我是C·B·巴伦。我想请你在我用晚餐的时候派侍者过来招呼三次。这么做我自有道理，对你来说也只是举手之劳。喏，这是给你的两块钱小费。”于是消息很快就会传开：镇上来了个大人物，出售住房储蓄贷款合作社的股票。巴伦出售的股票本身没有问题，股民们以分期付款的方式购买，同储蓄理财计划差不多。不过巴伦会把第一次付款的款项作为佣金塞进自己腰包，这使得他的日子过得相当奢侈。
　　从父亲一张当时的照片中可以看出巴伦对他的影响。照片上，父亲坐在一截树桩上，看上去就像漫画里那种20世纪初的巡回推销员形象：头戴大礼帽，身穿双排扣长礼服，脚踏高帮皮靴，穿着条纹袜子，留着滑稽的翘八字胡。父亲从出售住房储蓄贷款合作社股票中赚得的佣金加起来比他之前的人生中亲眼见过的钞票还多，于是他决定张罗些自己的买卖作为副业。他在布法罗开了家肉铺，还打算着以后跟着巴伦干，赚更多的钱开更多的分店。当时连锁店才刚刚在美国兴起，而我的父亲已经开始对经营一个零售帝国的想法产生了浓厚的兴趣。可惜还没过一年，父亲的这个梦想就破灭了。在有一次外出销售旅途中，一天早晨爸爸醒来时，发现巴伦带着所有的现金不翼而飞。父亲没有存款，因而别无退路，他没能开张第二家肉铺，相反，连第一家都不得不卖掉了。
　　父亲有着这样的能力：克服那些可能会让别的年轻人心灰意冷打道回府的挫折。在后来，他经由这种乐观主义精神提出了许多IBM公司里人人须知的口号——“创造可能”“永远前进”“做最好的自己”等等。他知道怎样在别人忽略的地方寻找机遇，就像他在出售那间肉铺时做的那样。之前他曾以分期付款的方式为那间肉铺买了一台收银机，当他到市区的国家现金收纳机公司办理付款责任人转移手续时，趁机凭着口才，为自己争取到了一份工作。这是他事业上一个幸运的转折点。“现金公司（Nation Cash Register Company）”——当时大家都这么叫它——是全美最著名的公司之一。这家公司的拥有者是约翰?亨利?帕特森（John Henry Patterson），这位大实业家出身代顿市，个子很小，却魄力十足，此时他正打响一场战役，旨在让现金收纳机成为全国每一家现代商铺必不可少的设备。因为有着亲身使用收银机的体验，父亲觉得自己能够让其他商铺拥有者们信服它的优点，果然如此——他很快就成为“现金公司”最顶尖的推销员之一。
　　在美国商业史上，帕特森被誉为“现代推销术之父”，事实上，他也堪称我们家族企业的“祖父”。父亲为他工作了十八年，日后创建IBM公司时的许多理念都是从他那儿学习而来。帕特森的天才是把一些像父亲一样的质朴的、文化教育程度不高的但又野心勃勃的商界游荡者挑选出来，把他们训练成美国第一流的推销人才。帕特森创建了一套标准化的推销术，让手下的推销员们熟记和应用；他通过宗教一般的集会激励推销员们；帕特森激发推销员们之间的竞争，逼迫他们冲击极高的销售定额。帕特森的创举之一是划分出一个个单独的销售大区，这样推销员们就不用担心其他同事偷走自己的客户。由于“现金公司”实际上已经在收银机行业中处于垄断地位，所以这种区域划分便格外有价值。帕特森支付的薪酬出奇地高——每周100美元，就购买力而言相当于今天的1500美元，这对于一个仅有数年工作经验的人来说可是很不寻常的。在20世纪初，推销员是一份低微的工作，而在帕特森手下，它几乎成为了一种信念的代言。
　　父亲在现金收纳机公司的地位不断攀升，到16年后与我母亲相遇之时，他已是帕特森的第一助手了。父亲身材高大，仪表堂堂，穿着得体，综合这些，他成为了代顿市的黄金单身汉。他经常开着一辆帕特森先生赠予的皮尔斯银箭跑车出现在公众场合。他有钱了——有钱到足够在我祖父患糖尿病去世之后成为家里的顶梁柱，接过负担家庭的重任，供我祖母和姑妈过着体面的生活。他在纽约罗切斯特购置了一栋气派的石砌大屋供她们居住，还在那儿管理一个销售办公室，另外还为我姑姑觅得一位成功的推销员作为夫婿。但在自己的终身大事上，他却一再拖延，他曾向我解释道，那是因为他见过许多成功人士没有仔细考量将来，就匆匆结婚，结果发现自己的妻子成了令人烦恼的包袱——当他们走得越来越高越来越远时，他们的妻子却跟不上他们的脚步。他们会因此饱受折磨，或者最后以离婚收场。父亲在认识我母亲之前有过几个女朋友——他说他曾动过念头想娶其中一位为妻，那个姑娘在费城当歌剧演员——但他想要的是一位真正的终身伴侣。于是他等待着，希望某天能够找到一个聪明能干，能和他齐头并进的人。
　　父亲最喜欢对IBM的员工讲，他此生最成功的推销就是说服珍妮特?基特里奇（Jeannette Kittredge）成为自己的妻子。母亲的家庭在代顿市颇有名望，我的外祖父经营着巴尼-史密斯铁路车辆公司（Barneyand Smith Railroad Car Company），那是一家制造铁路客车车厢的公司，母亲讲过许多她少女时代乘坐漂亮的新车厢的故事，那些车厢内里都漆得富丽堂皇。她还常常说她第一次注意到我父亲是在一次乡村俱乐部的晚宴上，当时她环顾餐桌，发现除了自己之外，我父亲是唯一一个滴酒不沾的宾客。我的外祖父是一位严格主张禁酒的长老会教徒，我母亲知道自己挑选的结婚对象必须经过他的同意。母亲有着跳跃性的思维，她马上想到：“那就是我要嫁的人。”
　　外祖父对于这桩婚事很是赞同，帕特森先生也是如此——自己的手下能在代顿市社交圈里赢得一席之地，他再高兴不过了。当我的父母度完蜜月回来时——一次兼具观光和商务出行的西海岸之旅——帕特森送给他们一份惊喜大礼：一把房门钥匙。那桩新房就位于帕特森自家府邸的附近。父亲似乎终于过上了自己梦想的生活。但就在下一年，我刚来到这个世界之后，我的父母却被迫在艰难的境况下离开了代顿市。在提拔重用我父亲多年之后，帕特森突然掉转枪口，将他赶出了现金出纳机公司。
　　对于这个结果，我父亲也许不应该感到意外。从他的描述看来，你很难想象还会存在比帕特森更加专横武断、不可捉摸的上司。帕特森通过施压和恐吓来管理手下。一次冗长的销售会议上，帕特森觉得一些人没有认真听讲，于是抓起一把消防斧，在讲台上把一台示范用的收银机劈成了碎片。他喜欢的管理人员能得到高得离谱的薪酬，而对那些不讨他欢心的人，他的态度有时候真是冷酷无情。父亲曾讲过这样一个故事，有一位主管，并不知道帕特森对他十分恼火，一天早上他去上班，发现自己的办公桌和办公室里的什物正堆在现金公司前面的草地上，浇了煤油点了火。那人连公司大门都没进就转身离开了。尽管后来父亲因在IBM公司独断专行而闻名，但同帕特森相比，他的作风简直称得上是“温柔”了。
　　帕特森总是解雇手下最出色的员工。他几乎拥有国家现金出纳机公司的全部股份，却无端地担心有朝一日某个雇员会将公司从他手中夺走。父亲之所以被扫地出门，只因为一个叫爱德华?迪兹（Edward Deeds）的副总经理向帕特森告了状，说我父亲在普通雇员中的追随者正与日俱增。1913年，我父亲正在一次销售会议上发言，帕特森走上了讲台，打断了我父亲。他开口将在场的其他人大力褒扬了一番，却完全无视我父亲的存在。父亲的办公桌倒是没有被拖出去烧掉，但从那以后父亲不再被叫去开会或是参与商议重要决策。父亲感到非常吃惊和难过，几个月后，他提出了辞职。奇怪的是，对此父亲从未表达过怨言，而且一直到他去世那天，都对帕特森保有敬重之心。他过去常说：“在经营事业上，我所知道的差不多每件事情都得自于帕特森先生。”父亲恨的人是迪兹，认为他才是罪魁祸首。父亲后来多次遇到过迪兹，但从未开口同他说过话。
　　1914年初的那个冬天，对于我的父亲而言肯定相当难挨，尽管他还远不曾到破产的地步。
　　逼我父亲离开之时，帕特森支付了一大笔遣散费，足足有五万美金，他还让我父亲留着那辆皮尔斯银箭跑车。但父亲精心营造的生活保障没有了，他失业了，而且马上就要踏入不惑之年。他结婚不久，尚在襁褓中的儿子嗷嗷待哺，一家人却没有安身之处——代顿市的那桩房子在帕特森名下。因为感觉在代顿再没有其他合适的工作机会，父亲带着母亲和我启程前往纽约。
　　对于下一份工作，父亲当时可真是深思熟虑、反复思考，这点一直让我非常钦佩。他曾经对此作出过解释，因为他声名远扬，人们觉得他几乎什么东西都卖得出去，所以他确信自己能找到一份工作。他很快拒绝了电船公司的工作邀约，这家公司为海军制造潜水艇。同样被他回绝的还有雷明顿武器公司。当时战争在欧洲一触即发，这些工作机会将带来不菲的收入，但父亲明白，一旦战争的硝烟散尽，这两家公司也将走向衰退。他还放弃了道奇汽车公司，因为道奇兄弟不能提供父亲所期望的合同——父亲想成为一个像帕特森那样的企业家，在公司收益中占有自己的份额，而不单纯只是一个受雇的经理人。但是父亲既没有资金购买自己的公司，也没有可以商品化的好点子。
　　如果事情一直这样发展下去，父亲最后很可能会陷入焦虑不安的境地。但甚至还没过两个月，他便遇上了查尔斯?R·弗林特（Charles R.Flint），弗林特创建的公司正是IBM的前身。当时弗林特是华尔街最炙手可热的金融家，名声如日中天，人们将他称为“信托大王”。当时这个小个子男人大概65岁左右，留着连鬓胡子，唇上两撇山羊须。在创建美国橡胶公司的过程中，他扮演了关键角色。弗林特在军火买卖中赚过大钱也折过本。在1904年的日俄战争中，他是沙皇的军火代理商。
　　弗林特聘请我父亲担任CTR公司（计算制表计时公司，Computing Tabulating Recording Company）的总经理，他在1911年合并成立了这个小小的联合企业。公司的产品堪称大杂烩，只是在弗林特眼中大体可以归为“亲族”：天平、磅秤、打卡机和穿孔卡制表机。产品的设想倒是不错，可惜弗林特让公司负债过多，公司已经面临着倒闭的危险。公司的1200名员工看不到未来，士气低迷，连董事会都在沮丧地讨论是否要停业清盘。身为董事会成员的弗林特决定出面干预，他打算找个新主管来让CTR起死回生，或者至少是减轻一点股东们的损失。
　　父亲之所以对CTR产生兴趣的原因在于其产品与办公事务相关。这里他指的产品是打卡机以及特别值得一提的穿孔卡制表机。穿孔卡制表机是由一位叫作赫尔曼?霍勒瑞斯（Herman Hollerith）的工程师发明的，旨在为1890年美国人口普查结果的统计工作提供帮助。到20世纪初，一些初期的霍勒瑞斯穿孔卡制表机已经在铁道和保险公司的财务部门得到应用。父亲看到了改进这种机器的办法以及其广阔的商业潜力。美国的产业正在以前所未有的规模发展，如果大公司们不想被与日俱增的文书工作淹没，就必须寻找使档案管理和财务工作自动化的途径。
　　父亲在CTR采取的首批举措之一，是前去拜访公司最大的债权人——担保信托公司（Guaranty Trust Company），并提出再贷款4万美元作为研究、开发新产品的资金。当银行指出CTR已经欠下担保信托公司400万美元的债务，现在的情况已经不能为进一步贷款提供担保时，父亲回答：“资产负债表只能说明过去，而这笔贷款是为了将来。”这句话是他最出色的推销词之一。担保信托公司勉勉强强提供了贷款，这些资金使得穿孔卡制表机得到了极大改进，而改进后的制表机又使得CTR极大地拓展了市场。
　　父亲还运用了一些帕特森式的手段来鼓舞士气低迷的CTR员工。他想出CTR公司口号、谱写CTR公司歌曲、创立CTR公司报纸、开办CTR子弟学校，所有这些都是效仿现金出纳机公司，但父亲只模仿帕特森好的经营方式，不好的就扬弃。他为CTR员工制定的纪律守则同“现金公司”的一样严格，但他的管理哲学要人性化许多。
　　帕特森喜欢解雇人，而父亲在到CTR的第一天就表明了不解雇任何一个人的态度。他对员工们说，以后全靠大家了，他的工作就是帮助大家重拾信心，走出困境。因为父亲自己就是从底层出身的，所以他深知，要赢得下属的忠心，首先得尊重他们。多年以后，当我进入IBM公司时，公司的高薪酬、高福利以及员工对父亲高度的忠诚已经闻名于行业内了。但在父亲上任伊始，几乎没有什么钱可以拿出来分福利的情况下，他只能靠言语来赢得人们的忠心。
　　父亲喜欢回忆弗林特向他发出工作邀约的那天，他俩关于我父亲报酬的商讨。当时他对弗林特说：“我希望得到一份体面的薪酬来养家。而且希望股东分红之后公司的盈余利润能够有我的一份。”弗林特立即心领神会，说道：“我懂的，你希望自己的付出能得到应有的回报。”当弗林特将这一协议提交给其他董事会成员时，他们颇不以为然，因为当时大家都很难想象能够见到CTR有盈余利润可供分红的一天。不过到我上大学的时候，他们出于客套同意的这个薪酬协议可能已经使我的父亲成为全美国薪水最高的人了。
　　后来的日子里，父亲会随手拿起铅笔计算他的钱款和资产净值。这些匆匆涂就的纸头被他弄得到处都是。有时候我看到了会随手扔掉，有时候我会把它们保存起来。从这些纸头上可以看出，父亲一直到20世纪30年代中期才不再为债务问题所困扰。也就是说，父亲苦尽甘来、真正过上安乐富足生活之时，已经步入花甲之年了。
　　他拿钱财冒险的胆识令我惊叹。在他婚后的前八年，手头相当拮据。在任何时候他都可能正背负着10万美元的债务。他一点资产都没有积攒下来，头两次带我们去欧洲渡夏天，也就是1922年和1924年，旅费都是他以IBM世界贸易公司的名义借来的。
　　一旦有了点钱，他就会拿去买CTR的股票。他觉得那是最划算不过的买卖了。在一开始的时候，他以保证金的形式购买股票——也就是在只需支付票面价格的10%就能买下股票的时候。当股价上涨，他那些做股票经纪人的朋友们就会说：“汤姆，你该兑现点利润了。”而每次有人建议他抛售股票时，他回到家里就会气哼哼的。不止一次地，他这种投资策略——如果它真的能被叫作“策略”的话——看起来都像个错误。因为父亲扩张过速，CTR在1921年的经济衰退时差点倒闭。只是靠着大量的借贷，才设法让公司和他自己没有触礁。
　　经济大萧条时期，他又面临了一次这样的危局。1929年第一波股市大崩盘来袭时，当时已经以IBM之名为人熟知的公司有惊无险地挺了过去，但到了1932年，股票已经下跌了超过200点，父亲不得不四处借贷以维持他的保证金支付。他曾告诉我说，当时股票只要再下跌三四美元，他就颗粒无收了。再也没有地方能让他筹到钱了。
　　尽管他从未拥有超过5%的公司股份，但实际上他的全部身家都在IBM。如果公司倒了，他也就完了。他唯一做过的一次两手准备是在20世纪30年代末买下印第安纳州的一处农场，当时战争正如箭在弦上。他觉得还是有那么些可能性，IBM会因为某些无法预见的灾祸而覆灭。他告诉我说，如果那样的话，他希望我们一家人能够有个地方可去。
　　除此之外，他一秒钟也不曾有过存钱的念头或是担心钱的想法。他想要在这个世界上出人头地，所以他知道自己必须舍得。当手头吃紧的时候，他从来不会恐慌；我觉得他的头脑永远不会被这样的想法占据：自己再也不能挣到更多的钱了。就算这种想法浮现出来，也会被他摒弃脑后，全然不能动摇他。
　　在父亲眼里，钱财只是个单纯的工具——他用它来表达慷慨，用它来巩固自己的家庭和公司，用它来让自己一路向上的征途走得更轻松顺畅些。