第十八章 赢利模式是做出来的
360网址导航最重点的一个方向是个性化。传统导航网站一个很大的弊病是，不管是A用户还是B用户，面对的都是同样的一些网址，但一般人每天只访问西五个网站，超过10个就只有网络编辑了。那么剩下几百个网址就是浪费，而且会影响用户寻找网站的精准性。如果我们的导航能够实现个性化，上边全是你感兴趣的网址，页面的利用效率就很充分了，对用户来说很方便，当然用户黏性也非常强。
周鸿祎看到了什么？
谁看到一座金山都不会只想当个卖锄头的。
OICQ的确在某些方面抄袭了ICQ，但一开始并没有全部照搬，而是把它变成了一个卖给传呼台的解决方案，主要功能是让用户从桌面发送文本信息给别人的传呼机。1999~2000年间，OICQ风靡一时，但除了IDG和电讯盈科的投资外，本身没有任何收入。为了活下去，他们尝试了两款产品：一款是基于线上线下短信沟通的“移动QQ”，另一款是聊天窗口上的旗帜广告。
移动QQ非常符合马化腾当年的传呼台增值服务的想法，只不过接收端变成了手机。在QQ超高的人气基础上，该产品迅速风靡大江南北，解决了最迫切的生存问题，走上了赢利的康庄大道。而旗帜广告就没这么成功了，收入是有但始终没有成为赢利的主流。
这其实是二者在用户需求上的差异造成的。究其本质，移动QQ是基于QQ已经形成的好友关系，提供个人电脑桌面到手机之间及手机相互之间的收费短消息服务，是在线聊天的一种延伸和发展。用前面用户价值和体验的理论来分析，这属于强需求。而客户端广告虽然背靠QQ每天上亿条的文字消息量，但仅仅是作为一种广告展示渠道存在的。广告展示对于用户来说厌倦多于需求，用户能忍受就不错了，属于弱需求，甚至是负需求。
当然，对于广告商来说这是强需求。但这种一厢情愿的需求关系生命力自然是不可能顽强的。
事实上，如今再看二者在赢利上的巨大差异，寓意深远。不仅对于奇虎360，对于微博、微信等一系列新兴社交、媒体平台来说也都值得深入思考。
腾讯能够成为中国第一大网络公司，并非偶然。回头看，在这几大互联网企业中，它是商业模式走得最健康的一个。它将即时通信客户端作为支点，有效地实现了用户从即时通信到其他服务项目的分流；通过发展二级业务平台，覆盖了用户大量的上网时长和关注度；在提供足够长的用户使用时间和足够广泛的用户接触点的情况下，才有了充足的机会和手段向用户推销五花八门的东西。
周鸿祎的3721本来有成为平台的可能，但相对于搜索，网络实名还只是个工具，或者说产品，它与“平台”之间还有一层隔膜。如今看来，这层隔膜似乎一戳即破，但创过业的人知道其中的艰难。周鸿祎及其投资人当时没能戳破这层隔膜。
更可惜的是，3721网络实名还在产品状态如就因为周鸿祎与雅虎之间的割裂，在继任者的操控下渐行渐远，完全迷失，无力回天，最后被周鸿祎亲手绞杀。
撇开安全的外衣，如今的360上网导航本质上就是当初的3721网络实名，区别正是因为360上网导航是安全发展到一定程度后以微创新的形态出现的，它仅仅是360浏览器这个二级平台上的一棵树。同样是网址导航，后者找到了链条中属于它的那一环，并因此获得了强劲的推动力。
这期间差距六七年，对于互联网行业来说，已足够将竞争对手甩出星球了。周鸿祎并非庸人，眼光独到，行动果断，硬是通过安全撕开了一个口子。
百度幸运些，它抓住了搜索这一基本强需求，一开始就具备“平台”特征。3721在雅虎中国堕落后没了本土的强大竞争对手，谷歌又因为本身意识形态的问题始终在危险边缘行走，因此百度在相当长的时间内所向披靡。但百度在二级平台上的探索成绩不够突出。
看起来，它更像周鸿祎“增值服务”的所谓践行者，有些产品还行，比如图片、地图，但腾讯游戏大厅和360浏览器这样出彩的二级平台比较少。这也在情理之中，因为百度和腾讯、360都不一样，它在搜索这级平台上就找到了赢利模式：关键词搜索。百度的日子过得舒坦了，压力也没那么大了。
问题在于，一级平台赚钱后，百度就把很多精力放在了赚钱模式的微创新上，比如一开始的竞价排名和后来的“凤巢”计划等，而对于产品和平台本身的升级就少了激情。比如有了Hao123上网导航，这本来是个很好的机会，可最后被360上网导航超越。
这与马化腾在安全上的落空、搜索上的无力不同。安全，的确看上去不好吃，至少表面看去像鸡肋而非肥肉；搜索，腾讯的确没有这种基因，做不好也正常。但上网导航与搜索的关系这么密切，而百度自己的本业就是搜索。所以，Hao123不是败给了安全，也不是败给了360浏览器，而是败给了百度。
吃一堑长一智，周鸿祎借360回归后，虽然一开始也尝试了一下所谓的增值服务探索，但很快意识到第一级平台上产生的增值服务难成大器，于是将注意力转到了二级平台的探索上。除了上网导航，在无线互联网、手机和团购等方面不断试水。成功与否先不谈，至少方向是对的。
所谓的增值服务要建立在二级平台上，而二级平台还得靠引流量。
如果说腾讯这些年下来有什么事情是该做、做了而没有做好的，也许只有一件：浏览器。而这一点恰好是周鸿祎和360的机会。
周鸿祎做了什么？
根据奇虎公布的2012年第一季度的数据，360浏览器活跃用户已经达到2.55亿，市场占有率仅次于微软的IE浏览器。360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成：360安全卫士的软件管家推荐、360官网下载、跟外部网站的推广合作、安装安全卫士时的捆绑安装。
早期安装量还不太大的时候，主要是通过软件管家的渠道，后来由于360浏览器覆盖面已经比较大了，多数是用户搜索后的主动下载，以及新装机用户在安装安全卫士时的一并安装。毕竟，只要勾选一下就自动安装好，还是很方便的。
由于浏览器用户量庞大，自然而然就要考虑如何将其转化成收入。但这有个问题，就是以前拥有浏览器产品的互联网企业，无论是跨国巨头微软、谷歌，还是国内巨头腾讯，皆是免费供用户使用。360浏览器同样是免费供用户下载使用，收费下载这个模式显然行不通。
那么，赢利模式又该如何实现？秘密隐藏在360浏览器默认主页里。
如前所述，360浏览器的默认主页“360安全网址”实现了其赢利愿望。但360安全网址（hao.360.cn）其实就是著名网址导航站“Hao123”的翻版，它本质上和3721网络实名没有区别，都是帮助网民上网更方便。3721网络实名失势后，初中毕业生李兴平创办的Hao123，作为一个简单得不能再简单的网站，风靡了整个低端网民群体，一度占领了全国网吧50%以上的浏览器主页。国内很多草根网民的上网经历，就是从点击Hao123开始的。
因巨大的流量及广告收入，该网站后被百度收购。遗憾的是，百度仅仅是收购，收购之后并没有基于这个平台有新的探索和突破，直到360浏览器异军突起。360浏览器的目标就是让那些不是很懂电脑的人，在使用浏览器的时候不至于碰到很多障碍。显然，其目标用户群体与使用Hao123的高度重叠。
于是，360上网导航携带着强大的基因凭空杀出，很快将Hao123斩于马下。
作为360安全浏览器的默认主页，它不仅得了安全之名，还有浏览器支持下的各种可能性。而360浏览器也借助上网导航轻易将巨大用户流量引导过来。因为有大量的用户使用360浏览器，奇虎360也就掌握了这些用户的上网第一入口。
而这，本来就是周鸿祎的拿手绝活儿。如果不是因为当年年轻气盛，不太懂得商业规则和用户价值，3721正常发展下去，前途真的很难限量。这也是他如今还耿耿于怀的原因。
有了导航网站，浏览器巨大的流量呈现出巨大的广告价值。导航网站里每一个网址链接入口其实都是一个广告位，客户要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。以2011年全年为例，淘宝、京东商城、当当网、苏宁易购、凡客诚品等电子商务类网站，为购买流量而支付的费用，贡献了360导航总收入的50%。
甚至这个网址导航站点中的“Google搜索栏”都能获得谷歌提供的流量导入费。2011年谷歌为奇虎贡献了超过10%的总营收。
此前奇虎首席财务官徐祚立在与华尔街分析师进行电话会议时就表示：“从定价方面来看，我们每个链接的广告价格现在和Hao123基本上差不多，可能我们稍微低一点儿，不过差距很小。但是另一方面，我们导航的流量在稍早之前已经超过了Hao123，如今我们在流量上至少拥有超过20%的优势。”换言之，360网址导航的广告性价比至少比Hao123高20%。
但通过网址导航变现，只是奇虎对360浏览器进行商业开发的一种模式。在这种模式取得效果之后，奇虎360又对浏览器的商业价值进行了第二类开发。2009年第二季度，奇虎推出了一款为游戏用户量身定做的浏览器。
和之前的安全浏览器内嵌网址导航一样，360游戏浏览器内嵌了众多游戏开发商的众多网页游戏。游戏玩家只要通过360游戏浏览器进入游戏，360即可获得游戏开发者的收益分成。
到目前为止，奇虎360依托浏览器进行商业开发的“双腿模式”已经占到公司年度总收入的95%以上。但奇虎360对浏览器的商业开发并未止步。
实际上周鸿祎很清楚，如果模仿Hao123既有的赢利模式，即使精细化到极致，其营收规模也不可能上一个数量级，比肩百度、腾讯的规模。于是，奇虎360设想出一个将网址导航与浏览器深度结合的“升级版赢利模式”——推荐引擎，一种个性化的智能导航。
奇虎360副总裁刘峻接受《经理人》采访时表示：“我们网址导航最重点的一个方向是个性化。传统导航网站一个很大的弊病是，不管是A用户还是B用户，面对的都是同样的一些网址，但一般人每天只访问四五个网站，超过10个就只有网络编辑了。那么剩下几百个网址就是浪费，而且会影响用户寻找网站的精准性。如果我们的导航能够实现个性化，上边全是你感兴趣的网址，页面的利用效率就很充分了，对用户来说很方便，当然用户黏性也非常强。”
在最新版本的360网址导航首页，当用户使用360浏览器打开时，会有一块区域是“最常访问”，专门用来显示用户最频繁登录的一些网站。
也就是说，用户在使用360浏览器浏览网站之后，通常都会留下浏览网页的历史记录，于是360浏览器对用户的历史记录进行统计分析之后，将用户的常用网站显示在网址导航首页的“最常访问”之中。
此时，360网址导航与Hao123网址导航的差异性就呈现出来了。因为导航中的“最常访问”，只有在有浏览器支持的时候才能做到，百度做不到，Hao123也做不到。无论是百度还是Hao123，都无法获得用户所有浏览网页的历史记录，因而无法根据用户的历史记录来呈现个性化的东西。
刚开始“最常访问”是一行，后来变成一个个的缩略图置于网站中，最多不超过8个，用户自己可以随需求删除，而8个缩略图上面只有一个非常简洁的搜索框。整个网站变得异常明快和实用。
那么，这种个性化的网页呈现，与“推荐引擎”有什么关系呢？
刘峻表示：“个性化是推荐的前提，但个性化并不等于推荐。第一步，你点击过的网址，把它个性化地呈现出来；第二步，我根据你点击过的这些网址的特点，向你推荐一些你没有点击过的网址，这才是推荐。”
在奇虎的未来规划中，推荐引擎可分为两个层面，第一个层面是推荐网址，第二个层面就是推荐应用，包括内容、资讯、商品、服务、游戏等，如果用户喜欢玩儿《愤怒的小鸟》，就给他推荐一些跟《愤怒的小鸟》类似的游戏。
关于推荐引擎，当前已有的可供参考的是当当、亚马逊的推荐，但这都只是初级阶段。
周鸿祎想到了什么？
商业模式不是赢利模式，它包含着赢利模式。赢利模式是商业模式的最后一个阶段，它不是想出来的，而是商业模式一步步发展成熟后水到渠成的结果，是做出来的。
很多充满激情的创业者，一上来就讲自己的商业模式，一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。其实，这些创业者对什么是商业模式还没有搞懂，以为商业模式就是赚钱方法。他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。
商业模式还包括定位、寻找需求最强烈的用户群，用聪明的推广方法接触这些用户，在接触过程中不断把产品打磨好。有了巨大的用户基础，就一定能赚到钱。但是，如果急于赚钱，运气好的话也可能赚点儿小钱，运气不好就直接失败。
什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式。一句话，商业模式是你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。
首先是产品模式，也就是你能提供什么样的产品。真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有产品和对用户的思考，公司不可能做大，走不了多远。
所以，你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？这是创业者首先要去考虑的问题。
第二，在产品模式之上，还要讲用户模式。这就是说，作为创业公司，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，说明你没有经过认真的思考。
举个例子，最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。玩家要玩儿游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。而且，游戏对战中的沟通不是一对一聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器。最初UC浏览器是一款WAP浏览器，那个时候手机流量很贵，网速慢，资费高，对于使用WAP方式上网的用户，流量是他们心中的痛。UC浏览器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网浏览问题，而且解决上网的节省流量问题，这是UC浏览器长期主打的诉求，而且由此建立了口碑。这就是用户模式，UC浏览器就是一个很好的案例。
第三是推广模式，这就是说以怎样的方式才能到达你的目标用户群。
永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，哪怕产品做得再好，还没接触到大多数目标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑，你多年的心血就算白费了。
然而，很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的模式。如果你的产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推广。这个时候不管谁来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡来。但这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。
另外一个问题是，砸钱式推广，或者在大公司里有足够多的推广资源支持，往往会给人带来错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，说明推广无效，产品肯定存在问题。这个时候如果不对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。
真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要研究市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。这样，虽然推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，了解到真正的用户需求，发现了新的用户群。这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。
最后一步才是收入模式，就是在通过产品获得巨大用户基数的前提下考虑怎样获取收入。其实，商业计划书里的收入模式基本不靠谱，一个创业公司真正做起来，会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计大相径庭。
在公司发展过程中，收入模式往往不断调整，有时候甚至要依靠运气。比如，谷歌的两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来维持。这个时候，天上掉下来Overture这个大馅饼。Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，专门为广告客户提供付费点击服务。
如果把谷歌看作媒体，那么Overture就是精细化广告代理公司。随后，雅虎收购了Overture，整合入雅虎搜索中。谷歌的AdWords借鉴了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。
所以，对创业者来说，谈论收入模式是最不靠谱、最没有意义的事情。
提起Overture，有时候会令人疑惑：全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式，但是Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运，这是为什么呢？
原因在于，Overture创造的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值，但是作为寄生于搜索引擎的企业，Overture却并没有为用户创造价值，反而是谷歌将搜索引擎的用户价值和Overture的商业价值完美地结合起来了。
所以，在互联网世界里，创业者如果志向远大，不是满脑子想着赚几个小钱，那他一定得知道商业模式的本质到底是什么，也需要从谷歌的故事里学会一个道理：没有用户价值，就没有商业价值。
周鸿祎看到了什么？
谁看到一座金山都不会只想当个卖锄头的。
OICQ的确在某些方面抄袭了ICQ，但一开始并没有全部照搬，而是把它变成了一个卖给传呼台的解决方案，主要功能是让用户从桌面发送文本信息给别人的传呼机。1999~2000年间，OICQ风靡一时，但除了IDG和电讯盈科的投资外，本身没有任何收入。为了活下去，他们尝试了两款产品：一款是基于线上线下短信沟通的“移动QQ”，另一款是聊天窗口上的旗帜广告。
移动QQ非常符合马化腾当年的传呼台增值服务的想法，只不过接收端变成了手机。在QQ超高的人气基础上，该产品迅速风靡大江南北，解决了最迫切的生存问题，走上了赢利的康庄大道。而旗帜广告就没这么成功了，收入是有但始终没有成为赢利的主流。
这其实是二者在用户需求上的差异造成的。究其本质，移动QQ是基于QQ已经形成的好友关系，提供个人电脑桌面到手机之间及手机相互之间的收费短消息服务，是在线聊天的一种延伸和发展。用前面用户价值和体验的理论来分析，这属于强需求。而客户端广告虽然背靠QQ每天上亿条的文字消息量，但仅仅是作为一种广告展示渠道存在的。广告展示对于用户来说厌倦多于需求，用户能忍受就不错了，属于弱需求，甚至是负需求。
当然，对于广告商来说这是强需求。但这种一厢情愿的需求关系生命力自然是不可能顽强的。
事实上，如今再看二者在赢利上的巨大差异，寓意深远。不仅对于奇虎360，对于微博、微信等一系列新兴社交、媒体平台来说也都值得深入思考。
腾讯能够成为中国第一大网络公司，并非偶然。回头看，在这几大互联网企业中，它是商业模式走得最健康的一个。它将即时通信客户端作为支点，有效地实现了用户从即时通信到其他服务项目的分流；通过发展二级业务平台，覆盖了用户大量的上网时长和关注度；在提供足够长的用户使用时间和足够广泛的用户接触点的情况下，才有了充足的机会和手段向用户推销五花八门的东西。
周鸿祎的3721本来有成为平台的可能，但相对于搜索，网络实名还只是个工具，或者说产品，它与“平台”之间还有一层隔膜。如今看来，这层隔膜似乎一戳即破，但创过业的人知道其中的艰难。周鸿祎及其投资人当时没能戳破这层隔膜。
更可惜的是，3721网络实名还在产品状态如就因为周鸿祎与雅虎之间的割裂，在继任者的操控下渐行渐远，完全迷失，无力回天，最后被周鸿祎亲手绞杀。
撇开安全的外衣，如今的360上网导航本质上就是当初的3721网络实名，区别正是因为360上网导航是安全发展到一定程度后以微创新的形态出现的，它仅仅是360浏览器这个二级平台上的一棵树。同样是网址导航，后者找到了链条中属于它的那一环，并因此获得了强劲的推动力。
这期间差距六七年，对于互联网行业来说，已足够将竞争对手甩出星球了。周鸿祎并非庸人，眼光独到，行动果断，硬是通过安全撕开了一个口子。
百度幸运些，它抓住了搜索这一基本强需求，一开始就具备“平台”特征。3721在雅虎中国堕落后没了本土的强大竞争对手，谷歌又因为本身意识形态的问题始终在危险边缘行走，因此百度在相当长的时间内所向披靡。但百度在二级平台上的探索成绩不够突出。
看起来，它更像周鸿祎“增值服务”的所谓践行者，有些产品还行，比如图片、地图，但腾讯游戏大厅和360浏览器这样出彩的二级平台比较少。这也在情理之中，因为百度和腾讯、360都不一样，它在搜索这级平台上就找到了赢利模式：关键词搜索。百度的日子过得舒坦了，压力也没那么大了。
问题在于，一级平台赚钱后，百度就把很多精力放在了赚钱模式的微创新上，比如一开始的竞价排名和后来的“凤巢”计划等，而对于产品和平台本身的升级就少了激情。比如有了Hao123上网导航，这本来是个很好的机会，可最后被360上网导航超越。
这与马化腾在安全上的落空、搜索上的无力不同。安全，的确看上去不好吃，至少表面看去像鸡肋而非肥肉；搜索，腾讯的确没有这种基因，做不好也正常。但上网导航与搜索的关系这么密切，而百度自己的本业就是搜索。所以，Hao123不是败给了安全，也不是败给了360浏览器，而是败给了百度。
吃一堑长一智，周鸿祎借360回归后，虽然一开始也尝试了一下所谓的增值服务探索，但很快意识到第一级平台上产生的增值服务难成大器，于是将注意力转到了二级平台的探索上。除了上网导航，在无线互联网、手机和团购等方面不断试水。成功与否先不谈，至少方向是对的。
所谓的增值服务要建立在二级平台上，而二级平台还得靠引流量。
如果说腾讯这些年下来有什么事情是该做、做了而没有做好的，也许只有一件：浏览器。而这一点恰好是周鸿祎和360的机会。
周鸿祎做了什么？
根据奇虎公布的2012年第一季度的数据，360浏览器活跃用户已经达到2.55亿，市场占有率仅次于微软的IE浏览器。360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成：360安全卫士的软件管家推荐、360官网下载、跟外部网站的推广合作、安装安全卫士时的捆绑安装。
早期安装量还不太大的时候，主要是通过软件管家的渠道，后来由于360浏览器覆盖面已经比较大了，多数是用户搜索后的主动下载，以及新装机用户在安装安全卫士时的一并安装。毕竟，只要勾选一下就自动安装好，还是很方便的。
由于浏览器用户量庞大，自然而然就要考虑如何将其转化成收入。但这有个问题，就是以前拥有浏览器产品的互联网企业，无论是跨国巨头微软、谷歌，还是国内巨头腾讯，皆是免费供用户使用。360浏览器同样是免费供用户下载使用，收费下载这个模式显然行不通。
那么，赢利模式又该如何实现？秘密隐藏在360浏览器默认主页里。
如前所述，360浏览器的默认主页“360安全网址”实现了其赢利愿望。但360安全网址（hao.360.cn）其实就是著名网址导航站“Hao123”的翻版，它本质上和3721网络实名没有区别，都是帮助网民上网更方便。3721网络实名失势后，初中毕业生李兴平创办的Hao123，作为一个简单得不能再简单的网站，风靡了整个低端网民群体，一度占领了全国网吧50%以上的浏览器主页。国内很多草根网民的上网经历，就是从点击Hao123开始的。
因巨大的流量及广告收入，该网站后被百度收购。遗憾的是，百度仅仅是收购，收购之后并没有基于这个平台有新的探索和突破，直到360浏览器异军突起。360浏览器的目标就是让那些不是很懂电脑的人，在使用浏览器的时候不至于碰到很多障碍。显然，其目标用户群体与使用Hao123的高度重叠。
于是，360上网导航携带着强大的基因凭空杀出，很快将Hao123斩于马下。
作为360安全浏览器的默认主页，它不仅得了安全之名，还有浏览器支持下的各种可能性。而360浏览器也借助上网导航轻易将巨大用户流量引导过来。因为有大量的用户使用360浏览器，奇虎360也就掌握了这些用户的上网第一入口。
而这，本来就是周鸿祎的拿手绝活儿。如果不是因为当年年轻气盛，不太懂得商业规则和用户价值，3721正常发展下去，前途真的很难限量。这也是他如今还耿耿于怀的原因。
有了导航网站，浏览器巨大的流量呈现出巨大的广告价值。导航网站里每一个网址链接入口其实都是一个广告位，客户要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。以2011年全年为例，淘宝、京东商城、当当网、苏宁易购、凡客诚品等电子商务类网站，为购买流量而支付的费用，贡献了360导航总收入的50%。
甚至这个网址导航站点中的“Google搜索栏”都能获得谷歌提供的流量导入费。2011年谷歌为奇虎贡献了超过10%的总营收。
此前奇虎首席财务官徐祚立在与华尔街分析师进行电话会议时就表示：“从定价方面来看，我们每个链接的广告价格现在和Hao123基本上差不多，可能我们稍微低一点儿，不过差距很小。但是另一方面，我们导航的流量在稍早之前已经超过了Hao123，如今我们在流量上至少拥有超过20%的优势。”换言之，360网址导航的广告性价比至少比Hao123高20%。
但通过网址导航变现，只是奇虎对360浏览器进行商业开发的一种模式。在这种模式取得效果之后，奇虎360又对浏览器的商业价值进行了第二类开发。2009年第二季度，奇虎推出了一款为游戏用户量身定做的浏览器。
和之前的安全浏览器内嵌网址导航一样，360游戏浏览器内嵌了众多游戏开发商的众多网页游戏。游戏玩家只要通过360游戏浏览器进入游戏，360即可获得游戏开发者的收益分成。
到目前为止，奇虎360依托浏览器进行商业开发的“双腿模式”已经占到公司年度总收入的95%以上。但奇虎360对浏览器的商业开发并未止步。
实际上周鸿祎很清楚，如果模仿Hao123既有的赢利模式，即使精细化到极致，其营收规模也不可能上一个数量级，比肩百度、腾讯的规模。于是，奇虎360设想出一个将网址导航与浏览器深度结合的“升级版赢利模式”——推荐引擎，一种个性化的智能导航。
奇虎360副总裁刘峻接受《经理人》采访时表示：“我们网址导航最重点的一个方向是个性化。传统导航网站一个很大的弊病是，不管是A用户还是B用户，面对的都是同样的一些网址，但一般人每天只访问四五个网站，超过10个就只有网络编辑了。那么剩下几百个网址就是浪费，而且会影响用户寻找网站的精准性。如果我们的导航能够实现个性化，上边全是你感兴趣的网址，页面的利用效率就很充分了，对用户来说很方便，当然用户黏性也非常强。”
在最新版本的360网址导航首页，当用户使用360浏览器打开时，会有一块区域是“最常访问”，专门用来显示用户最频繁登录的一些网站。
也就是说，用户在使用360浏览器浏览网站之后，通常都会留下浏览网页的历史记录，于是360浏览器对用户的历史记录进行统计分析之后，将用户的常用网站显示在网址导航首页的“最常访问”之中。
此时，360网址导航与Hao123网址导航的差异性就呈现出来了。因为导航中的“最常访问”，只有在有浏览器支持的时候才能做到，百度做不到，Hao123也做不到。无论是百度还是Hao123，都无法获得用户所有浏览网页的历史记录，因而无法根据用户的历史记录来呈现个性化的东西。
刚开始“最常访问”是一行，后来变成一个个的缩略图置于网站中，最多不超过8个，用户自己可以随需求删除，而8个缩略图上面只有一个非常简洁的搜索框。整个网站变得异常明快和实用。
那么，这种个性化的网页呈现，与“推荐引擎”有什么关系呢？
刘峻表示：“个性化是推荐的前提，但个性化并不等于推荐。第一步，你点击过的网址，把它个性化地呈现出来；第二步，我根据你点击过的这些网址的特点，向你推荐一些你没有点击过的网址，这才是推荐。”
在奇虎的未来规划中，推荐引擎可分为两个层面，第一个层面是推荐网址，第二个层面就是推荐应用，包括内容、资讯、商品、服务、游戏等，如果用户喜欢玩儿《愤怒的小鸟》，就给他推荐一些跟《愤怒的小鸟》类似的游戏。
关于推荐引擎，当前已有的可供参考的是当当、亚马逊的推荐，但这都只是初级阶段。
周鸿祎想到了什么？
商业模式不是赢利模式，它包含着赢利模式。赢利模式是商业模式的最后一个阶段，它不是想出来的，而是商业模式一步步发展成熟后水到渠成的结果，是做出来的。
很多充满激情的创业者，一上来就讲自己的商业模式，一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。其实，这些创业者对什么是商业模式还没有搞懂，以为商业模式就是赚钱方法。他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。
商业模式还包括定位、寻找需求最强烈的用户群，用聪明的推广方法接触这些用户，在接触过程中不断把产品打磨好。有了巨大的用户基础，就一定能赚到钱。但是，如果急于赚钱，运气好的话也可能赚点儿小钱，运气不好就直接失败。
什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式。一句话，商业模式是你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。
首先是产品模式，也就是你能提供什么样的产品。真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有产品和对用户的思考，公司不可能做大，走不了多远。
所以，你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？这是创业者首先要去考虑的问题。
第二，在产品模式之上，还要讲用户模式。这就是说，作为创业公司，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，说明你没有经过认真的思考。
举个例子，最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。玩家要玩儿游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。而且，游戏对战中的沟通不是一对一聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器。最初UC浏览器是一款WAP浏览器，那个时候手机流量很贵，网速慢，资费高，对于使用WAP方式上网的用户，流量是他们心中的痛。UC浏览器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网浏览问题，而且解决上网的节省流量问题，这是UC浏览器长期主打的诉求，而且由此建立了口碑。这就是用户模式，UC浏览器就是一个很好的案例。
第三是推广模式，这就是说以怎样的方式才能到达你的目标用户群。
永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，哪怕产品做得再好，还没接触到大多数目标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑，你多年的心血就算白费了。
然而，很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的模式。如果你的产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推广。这个时候不管谁来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡来。但这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。
另外一个问题是，砸钱式推广，或者在大公司里有足够多的推广资源支持，往往会给人带来错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，说明推广无效，产品肯定存在问题。这个时候如果不对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。
真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要研究市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。这样，虽然推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，了解到真正的用户需求，发现了新的用户群。这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。
最后一步才是收入模式，就是在通过产品获得巨大用户基数的前提下考虑怎样获取收入。其实，商业计划书里的收入模式基本不靠谱，一个创业公司真正做起来，会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计大相径庭。
在公司发展过程中，收入模式往往不断调整，有时候甚至要依靠运气。比如，谷歌的两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来维持。这个时候，天上掉下来Overture这个大馅饼。Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，专门为广告客户提供付费点击服务。
如果把谷歌看作媒体，那么Overture就是精细化广告代理公司。随后，雅虎收购了Overture，整合入雅虎搜索中。谷歌的AdWords借鉴了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。
所以，对创业者来说，谈论收入模式是最不靠谱、最没有意义的事情。
提起Overture，有时候会令人疑惑：全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式，但是Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运，这是为什么呢？
原因在于，Overture创造的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值，但是作为寄生于搜索引擎的企业，Overture却并没有为用户创造价值，反而是谷歌将搜索引擎的用户价值和Overture的商业价值完美地结合起来了。
所以，在互联网世界里，创业者如果志向远大，不是满脑子想着赚几个小钱，那他一定得知道商业模式的本质到底是什么，也需要从谷歌的故事里学会一个道理：没有用户价值，就没有商业价值。
微信扫码关注
随时手机看书