第四篇 不在同一个世界里 43、下船容易上船难

　　阿里巴巴创始人马云如是说：“在别人看来很好，你看；来也很好的时候，往往是灾难将要来临的时候，任何企业和个人都是这样的，当发现问题的时候已经晚了。”
　　张成军最近正在酝酿一个大买卖，这小子的邻居认识一个在大连汪洋造船公司负责采购的朋友，这朋友答应他邻居，把张成军介绍到汪洋有限公司，给汪洋公司做采购代理。张成军也答应自己的同学：“生意如果真成了，咱们利润二一添作五。”
　　于是，这些天张成军在这个同学身上下足了工夫。
　　差不多隔三差五地就请这个邻居下饭店，什么贵要什么，斤的龙虾不知道要了多少个了，喝完酒就上练歌房，一唱就是一个小半夜，每次都得个三千五千的。
　　这个邻居一看这架势，还来了劲了，还拿起来了。张成军一看这架势，心里想是不是什么地方做错了，于是就越发地殷勤起来。邻居说：“明天我老婆过生日。”
　　张成军说：“这事你得交给我办，肯定让你老婆过一个永远难忘的生日。”
　　隔几天邻居又说了：“我老丈母娘病了，能不能给我出一趟车？”
　　张成军马上说：“咱俩谁跟谁，还和我客气？”
　　于是张成军不仅出车，还得给邻居的老丈母娘表示个三千两千的。
　　还别说，工夫不负有心人，张成军这个邻居还真把张成军这个事情给办成了。
　　那天，我和张成军还有张成军的几个朋友一起饮酒，张成军兴奋得跟什么似的，大放厥词：“汪洋造船厂可是大连最大的企业，在全国造船业都数一数二的，怎么样，让我给拿下了，明天我就开始报价。”
　　又过了半个多月，我和张成军一起喝酒，张成军的脑袋耷拉的什么似的，像被霜打过的茄子。我哪知道什么事啊，还为他高兴呢：“来，成军，为汪洋造船厂的成功进入干杯！”
　　张成军抽吧着那张比鞋垫还长的大长脸说：“庆祝个屁，这生意根本就没法做，花在二胖子身上那10多万元钱算是打水漂了。”
　　我问：“为什么啊？”
　　于是张成军详细地把事情的来龙去脉跟我说了个清清楚楚。
　　原来，汪洋造船厂是一家国有企业，相当正规，一点漏洞都没有，根本没法和他们做。汪洋造船厂的所有采购都实行招标制，每一张单子都邀请10多家企业来投标，而且以各种商品的代理商为主，没有代理权的一般贸易商根本就抢不上槽。
　　比如，汪洋造船厂想买100个正大牌子的空气开关，造船厂首先邀请的就是正大电器在大连的代理商，因为其他贸易商也得从正大电器的代理商那里拿货，所以你根本就没法报价，因为正大电器的代理商给张成军的价格和给汪洋造船厂的价格是一样的，你张成军也得挣钱不是？你必须在采购价的基础上加足够的差价才能保证自己的利润。你加完价再报到汪洋造船厂和正大电器一起竞争，你能有戏吗？正好当了正大电器的免费陪标。
　　但是人家二胖子也没错啊，你让人家帮助你联系，人家也帮你了，而且帮助你成功地进入了造船厂。其实错在你张成军自己身上，你想和汪洋造船厂做生意，你就得了解人家的采购机制，所谓“知己知彼百战百胜”。你连人家的采购机制都不知道，就盲目下注，你能怪谁？
　　再说了，你做生意这么长时间了，怎么一个产品的代理权都没有呢？这么多年都忙活什么了？如果你有焊条的代理权，你有油漆的代理权，你有各种船用阀门、电器的代理权，你不是也发了吗？你知道汪洋造船厂造一艘万吨的巨轮得需要多少油漆？得上百吨！为了登上汪洋造船厂这艘大船，张成军投入了10多万的成本，登上一艘乘风破浪的大船有多难？但是下船可倒容易，人家也不卡你，也不难为你，你自己就知难而退了。
　　中国有句老话：上山容易下山难。
　　后来我戏弄张成军，说：“人家都说上山容易下山难，你今天这叫下船容易上船难，你就认了吧。”
　　生意经：
　　做什么生意你都得全面地了解对方的领导机制、采购机制、组织机构，以及人员之间的相互关系。就像孙子兵法里说的：知己知彼，百战不殆。
　　做生意要多向前看，只要有机会就要尽可能地取得更多的代理权，取得了代理权你就取得了赚取垄断利润的权利。
　　市场经济越发达，赚取金钱的机会就越少，竞争就越激烈。
　　代理权就像一道屏障，他把你的其他竞争者都挡在了大墙之外。