第一章 卡耐基的演讲谈判准备术 一 借鉴别人的经验(2)

能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。”

想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐， 却是别的事物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；

可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃槍子儿也不愿停下来。”

现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨；

并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。

哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结 果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事 情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。”

学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来 说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气。 许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉 得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基 的训练课并获得成功的。

这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：

“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击。

“从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已 渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么 利益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气 爽，感到自己整而圆浑，这是你从前感受不到的。

这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。”

现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。

当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。

有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。

那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是 蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶 轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校 长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；

我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。

“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”

我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他 在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻 底地准备自己的讲演，仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃 惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。

约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导。

前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。”

因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功。

在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到二次。为什么？

因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。

当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为 常。”在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。

对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的优点。

他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。

说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附 议也好。在参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会 发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。

如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步。

在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。

对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理。

针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点。

谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异。

在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。

德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪 闪。如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么 样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。

德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。