四 控制谈判的节奏(3)

不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。

从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。

在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。

当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲 清了事情的原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有 时，对方需要时间思考你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。

结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有必要的。

这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。

在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。”

谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。

如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。

在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。

在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。

但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板 说：“小力，你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是 一种转移别人注意力的技巧。

所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。

某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代 表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。

在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。

你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。

在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优 势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方 的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。

这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。

但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是相对习惯于 质询的政府官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种“打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。