四 提高谈判的实力(2)

她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦诚直率。

如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。

怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。

学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。

谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。

藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。

利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。

借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。

利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。

利用风俗习惯作为有力的证言。

尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。

先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。

欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。

凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。

在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会紊乱无章。

不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。

有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。

以质问回答质问。

受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。

对别人的错误最好能够先夸赞后指正。

只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。

尽量发掘别人的长处加以称赞。

多赞美女性，能缩短彼此间的距离。

无言的举动比直接的道歉更能传情达意。

对于别人的称赞，最好坦率地道谢。

遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不说”的三不主义。

尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。

请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。

（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。

（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。

如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。

培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都未料到，竟然连标靶也未射中。

这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：

如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。

在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。

假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下 滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信 誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。

如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。

不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。

其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望 能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他 失去了改正错误的最佳机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。

像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预 期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步 扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。

因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用 于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代 旧的不适当的战略。

如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。

谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。 但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以 巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。

上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履 薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行 的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。

取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。