四 提高谈判的实力(3)

谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。

每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个 人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的 举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。

谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部 关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭 云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。

为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应 该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如 何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。

可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。

我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。

如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不 得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。

遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。

这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草 率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。

谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。

面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出 一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对 方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落 到了你这一边。

谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。

在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。

首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相 关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程 度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。

其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动 效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中 贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。

再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求 演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿 挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个 演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。

如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不 行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐 力。即使是一个“谈坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因 为谈判虽然可以被比喻为一场战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。

基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。

绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。

有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。

比如巴以和谈……

比如波黑和谈……

比如中美之间关于知识产权问题的谈判……

比如美俄核裁军谈判……

这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题有很多的阐述与分析。

但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

但是我们不可能放弃谈判。

既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。如临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的行为，都是理智的谈判者所不取的。