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2.1 如果这样做,你将到处受欢迎(2)

查尔斯.华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后,接着向华特解释的说:'我在替我那十二岁的孩子收集邮票。'

华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际的应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥,得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员,他说:'说实在的,我真不知该怎么办才好………后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、十二岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部,常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派到用处。

第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子………你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再的说:'我的乔琪一定喜欢这一张………嗯,这一张更好,那是少有见到的。'

我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片………随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。

这是另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是――――每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢騷,痛骂联营百货公司,对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲,可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤……

我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是――'连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。'

依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个,不买他的煤的那家公司负责人。

克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:'我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙………'他把来意讲完后,接着说:'因为我找不到,除了你以外,还有谁能提供我这项资料.……….我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。'

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形:

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我………当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。

他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作,感到满意而自豪。他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲,我必需承认开了我的眼界,使我看到我作梦都想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。

我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。

最后,他对我说:'到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂?的煤。'

这件事对我来讲,不会是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他,就他的问题发生了兴趣,在这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。

克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前百年,一位著名的罗马诗人'西罗斯',就曾经有这样说过:'要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。'

所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是:

真诚的对别人发生兴趣。

如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性,和在人与人之间的关系中,拥有一项更有效的技能,我希望你去买一本林克博士所着的'归向宗教'。

你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。

这部书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见,并加以指导三千多个自认内心苦闷,而请他解答'人格、个性'问题的人。

林克博士告诉我,他这本书可以更名为'如何发展你的人格',因为书中内容,就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣,简明,新颖的读物。

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