21.周五，下午三点十分

21.周五，下午三点十分

销售团队聚集在会议室里等待周锐，今天没有人迟到，因为大家已经一致同意，谁迟到谁请客。在这周时间里，每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行，认识了作战地图上的每个人，并在客户内部发展了几个内线，有刚大学毕业的工程师，有打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得方威在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是方威的斥候骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。

肖芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留在办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给肖芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交到他们手上。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。

“对不起，我迟到了。”当周锐进入会议室的时候，时间已经是三点十五分，他没有坐下而是抱歉地说道：“我们上周定的规则，我自己就先迟到了，应该惩罚。我请客，在楼下的咖啡厅。”

“这不怪你，你还在开例会嘛。”崔龙说道，其他人都纷纷点头。

“不讲理由，大家还记得吗？我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龙聊会儿。”

看着众人离开会议室，周锐开口说道：“在刚才的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我了解你业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”

崔龙接过文件，他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的一精一简，员工没有过错，因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退，为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，在这个圈子里再也难以立足。

“他们真厉害，魏岩从来不敢给我PIP，因为他知道我不会善罢甘休，里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”崔龙说完，拿出笔就要往上签字。

“等一下，我问你一句话，你真的能完成吗？”周锐对视着崔龙，阅读着他目光中的信号。

“能，我保证。”崔龙点点头说。

“好，我和你一起签，要赢一起赢，要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

崔龙立即按住周锐的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”

周锐叹了一口气：“你以为我们现在分得开吗？自从回到北京就知道已经处于绝境，我们两人还说不准谁拖累谁呢！”

崔龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”

周锐摇摇头：“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好，大家正应该齐心协力去做事，不应该内部勾心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，别聊这些了，我们先去咖啡厅吧。”

由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”

钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，他犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说，“教育行业很注重价格，因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”

周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”

钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”

崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”

钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”

方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”

肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”

方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小一姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”

方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”

方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”

周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”

钱世伟立即说道：“判断销售机会。”

周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小一姐的事儿分析一下吧，行吗？”

看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小一姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”

钱世伟和崔龙听到空中小一姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”

周锐说：“错。”

方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”

周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”

谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”

周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”

方威笑着说：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”

崔龙大声笑着说：“成，反正我也没有女朋友，随便。”

方威收起笑容说：“崔龙和空中小一姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小一姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”

崔龙满脸兴奋地问道：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”

谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”

方威看到肖芸也指着崔龙要说话，连忙替他解围说：“崔龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”

肖芸和谢伊将头摇得像拨一浪一鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”

周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”

方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”

崔龙对方威已经佩服得五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”

周锐拍着崔龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞？”

谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小一姐做什么呢？”

方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意识到自己的前半生过得太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”

崔龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”

方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他一妈一的快。”

崔龙搂着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小一姐的计划吧？”

方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”

崔龙大笑，站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”

方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”

周锐看到这两人互相坏笑着，居然正儿八经地以师徒相称，脸上装出怒气：“你们怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”

方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”

周锐知道这是方威的天一性一，这种天一性一也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问道：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”