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第六章 Apple II 新时代的曙光 迈克·马库拉

  这一切都需要用钱。“塑料箱子的加工要花费大概10万美元,”乔布斯说,“实现量产需要差不多20万美元。”他又回去找诺兰·布什内尔,想让他投资一笔钱,换取小部分股权。“他问我能不能投人5万美元,他会把公司1/3的股权给我,”布什内尔说,“我当时自认为很聪明,拒绝了他。现在想想这件事,觉得挺有意思的,当然更多的是欲哭无泪的感觉。”
  布什内尔建议乔布斯去找唐·瓦伦丁(DonValentine)试试。唐是个心直口快的人,曾在国家半导体公司任营销经理,后来创办了风险投资界的先驱企业——红杉资本。瓦伦丁开着奔驰来到了乔布斯家的车库,穿着蓝色西装和系领扣的衬衫,打着棱纹领带。布什内尔回忆说,瓦伦丁后来给他打电话,半开玩笑半严肃地问:“你为什么要让我去见那些连人类都算不上的怪胎?”瓦伦丁说不记得是否说过这样的一句话了,但他承认自己当时觉得乔布斯的样子和身上的气味都很怪异。“那时候史蒂夫努力要成为反主流文化的化身,”瓦伦丁回忆说,“他留着一撮胡子,非常消痩,看上去就像胡志明。”
  当然,如果仅仅以貌取人,瓦伦丁也不可能成为硅谷的顶尖投资者。让他烦恼的是,乔布斯对市场营销一窍不通,而且满足于到各个电子商店挨家叫卖这种销售模式。“如果你想要我给你投资的话,”瓦伦丁告诉他,“你必须找一个合作伙伴,这个人要了解销售,还要能写商业计划书。”当有长者给乔布斯建议的时候,他有时候会愤怒,有时候则又显得很热切,在瓦伦丁这儿,他表现出的是后者。“给我三个推荐人选吧。”他回复说。瓦伦丁照做了,乔布斯见了这三个人,并与其中一个一拍即合——这个人叫迈克·马库拉,他在苹果公司未来20年的发展中,扮演了关键的角色。
  马库拉当时才33岁,但已经处于退休状态,之前他先后供职于仙童公司和英特尔,后者上市之后,他凭着股票期权赚了几百万。他是个谨慎而又精明的人,作为髙中时期的体操运动员,每一步行动都力求精准,同时他还精于定价策略、销售网络、市场营销以及财务。在享受自己新赚来的财富时,尽管已经有所克制,但还是显得极尽奢华。他先是在太浩湖边给自己建了一座房子,之后又在伍德赛德的山区建了一座超大豪宅。他第一次去乔布斯的车库与其会面时,没有像瓦伦丁那样开深色奔驰,而是开着一辆锃亮的金色克尔维特(Corvette)敞篷车。“我到车库的时候,沃兹就在工作台边,他立刻就开始展示AppleII,”马库拉回忆说,“我没有太关心他们两个的长头发,而是被桌上的东西吸引了。头发什么时候都可以剪嘛。”
  乔布斯立刻就喜欢上了马库拉。“他个子不髙,在英特尔的时候寻求晋升市场营销的最髙职位遭遇过失败,我觉得这些都让他很想要证明自己。”他的正直和公正也给乔布斯留下了深刻的印象:“你可以看得出来,即便他有能力骗你,他也不会那么做。他有很强的道德意识。”沃兹尼亚克也对他印象颇佳。“我觉得他是世界上最好的人,”他说,“更棒的是,他真的很喜欢我们的产品!”
  马库拉向乔布斯提议一起撰写商业计划书。“如果计划出的结果很好,那我就投资,”马库拉说,“如果不好的话,你也免费得到了我好几个星期的时间。”乔布斯开始在晚上拜访马库拉家,考虑各种方案,整夜整夜地谈话。“我们作了很多设想,比如有多少家庭会拥有个人电脑,好几个晚上我们都工作到凌晨4点。”乔布斯回忆说。最终,大部分的计划书是由马库拉完成的。“史蒂夫会说,我下次把这一部分带给你,但他一般都不能准时完成,所以只好我来做。”
  马库拉的计划中设想了一些方法,来开拓业佘爱好者以外的市场。“他谈到了将电脑带入寻常百姓家,推广到普通人当中,用来做一些诸如记录食谱、记账这样的事情。”沃兹回忆说。马库拉作了一个大胆的预测:“两年之后我们就会成为一家《财富》500强的公司。”他说,“这是一个产业的萌芽,十年一遇的机会。”苹果公司最终用了7年时间才跻身《财富》500强,但马库拉的预言中蕴含的精神得到了证实。
  马库拉成为了拥有公司1/3股权的合伙人,作为回报,他主动提出为公司提供髙达25万美元的信用贷款。苹果成为了股份有限公司,马库拉、乔布斯和沃兹尼亚克三人各持26%的股份,剩下的股份保留,用以吸引未来投资者。他们三个在马库拉家游泳池边的小屋会面,签订了协议。“我当时想,迈克也许再也见不到自己那25万美元了,我很钦佩他敢于承受这种风险。”乔布斯回忆道。
  这时候有必要说服沃兹尼亚克全职加入苹果公司了。“为什么我不能在这边工作,同时保留惠普的职位作为我的铁饭碗呢?”沃兹问道。马库拉说这样是行不通的,他给了沃兹几天时间作决定。“创办一家公司,我觉得很不安稳,因为这就意味着我要督促周围的人去做事,还要对他们加以控制。”沃兹回忆说,“很久之前我就决定了,我永远都不想当发号施令的人。”于是他跑到马库拉的小屋,宣布自己不会离开惠普。
  马库拉耸了耸肩,说好吧。但乔布斯非常沮丧。他给沃兹打电话,对他好言相劝。还让朋友帮忙去说服沃兹。他又哭又叫,大发雷霆。他甚至跑到沃兹的父母家,痛哭流涕,寻求杰里·沃兹尼亚克的帮助。这时候沃兹的父亲意识到,利用AppleII真的可以狠狠赚上一笔,于是他站到了乔布斯这边。“不管是在公司还是在家,我开始接到父母、兄弟和很多朋友打来的电话,”沃兹说,“他们每个人都跟我说,我的决定是错误的。”但这些没有起到丝毫作用。接着,艾伦·鲍姆——髙中时代巴克鱼苗俱乐部的好友——给他打电话了。“你真的应该放手一搏。”艾伦说。他说如果沃兹全职加人了苹果,并不一定非要进入管理层,还可以继续当工程师。“那正是我想听到的,”沃兹尼亚克说,“我可以待在组织架构的最底层,当一个普通的工程师。”他给乔布斯打电话,告诉他自己准备好入伙了。
  1977年1月3日,新的公司——苹果电脑有限公司——正式成立了,它买断了9个月前乔布斯和沃兹成立的旧公司的全部股杈。几乎没有人注意到这一点。那个月,家酿计算机俱乐部在会员中作了一次调查,发现在181名拥有个人电脑的人中,只有6个人拥有苹果的产品。但是,乔布斯深信不疑,AppleII会改变这一局面。
  马库拉对于乔布斯来说,是一个父亲般的人物。他像乔布斯的养父一样,迁就他的强烈意愿;最终却和他的生父一样,拋弃了他。风险投资人亚瑟·罗克(ArthurRock)说:“马库拉和史蒂夫之间就是一种父子关系。”他开始向乔布斯传授市场和销售方面的经验。“迈克真的非常照顾我,”乔布斯说,“他的观念与我也十分一致。他强调说,你永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。你的目标应该是做出让你自己深信不疑的产品,创办一家生命力很强的公司。”
  马库拉把自己的原则写在了一页纸上,标题为“苹果营销哲学”,其中强调了三点。第一点是共鸣(empathy),就是紧密结合顾客的感受。“我们要比其他任何公司都更好地理解使用者的需求。”第二点是专注(focus)。“为了做好我们决定做的事情,我们必须拒绝所有不重要的机会。”
  第三点也是同样重要的一点原则,有一个让人困惑的名字,灌输(impute)。这涉及人们是如何根据一家公司或一个产品传达的信号,来形成对它的判断。“人们确实会以貌取物,”他写道,“我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等,如果我们用一种潦草马虎的方式来展示,顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的;而如果我们以创新的、专业的方式展示产品,那么优质的形象也就被灌输到顾客的思想中了。”
  在乔布斯的职业生涯中,他一直十分关注——有时甚至过度关注——营销策略、产品形象乃至包装的细节。“当你打开iPhone或者iPad的包装盒时,我们希望那种美妙的触觉体验可以为你在心中定下产品的基调。”他说,“这是迈克教我的。”
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