第25章 对无关紧要的人：巧用利益的引诱(1)

第25章 对无关紧要的人：巧用利益的引一诱(1)

利益捆绑法则

★我们在一条船上，船就会稳固；反之，总会有人过来把船打翻。

★所有成功的关系都来自于交换，既包一皮括金钱，也包一皮括情感、诚信、知识或者某种心灵安慰，它们统称为“利益”。

★利益法则就像风筝原理：“风筝”既可给予，也应该可以收回。只有这样，你才能握住主动权，并时刻掌控最新的形势，有

效地传达你的意图。

“我这么做是因为有好处！”

从人类协作关系的本质上来说，是足够的“好处”在驱使你的员工为你卖命，不是你完美的五官和善良的心灵，也不是你风度翩翩的举止和如日月当空的个人魅力。

根据高德“协作原则”，朋友间人情的本质，也是“好处”。一个人愿意借给你钱，除了希望能够帮助你，他打的最大的算盘是：当他需要帮助的时候，你也能慷慨相助，而且你能拿出今天 10倍的钱，让他摆脱潜在的麻烦。

反之，如果你的密友在你借钱时闭口不语，转移话题，支支吾吾，他考虑的不是“没钱借给你”，而是在计算你的还钱能力。他会想到：今天我把钱借给你，不知猴年马月能收回来，而且以你的财力，将来我用到你的可能一性一是几乎不存在的。

所以，他的最后决定是：不借。

“好处”决定着我们采取什么样的行动。虽然这并不绝对，人格高尚者不乏其人，但对于这个星球上的绝大多数人来说，它非常一精一确地描绘了人们内心的真实想法。

任何的营销行为都在运用这一条人一性一本质，勾起人们趋利的心态，从而实现消费洗脑。

看看这个“一个手环”的故事：

有一个女孩在首饰店里看到两只一模一样的手环。一个标价550元，另一个却只标价 250元。她大为欣喜，立刻买下 250元的手环，得意扬扬地走出店门。临出去前，听到里面的店员悄悄对另一个店员说：“看吧，我们这一招屡试不爽。”

这样的利益试探，可以轻而易举地使许多人显露出贪婪的本一性一，然而那常常是吃亏受骗的开始。“好处”勾引着人们犯错，诱使他们毫无畏惧地走向一条设计好的道路。

用利益控制无关紧要的人，通常以赤一裸一裸一的方式表现，比如临时工、街头广告员、营销公司和那些游离在你圈子之外的可以提供服务的人。

在这些事情上，其实你只要能够出钱就可以了，没有必要对他们进行任何关于信仰或价值观的洗脑。他们也绝然不会相信！因为他们只有一种信仰：有利可图，我就去做；无利可图，想也别想。

人的本一性一：避害和趋利有一些实验证明，人们“避害”的心理远远大于“趋利”。避开危险，也是“好处”的一种，人们普遍存在“安全边际”的心态，即，我就算得不到好处，也不能给自己带来麻烦。

有一位老师拿了一批印有校名和校徽的马克杯来到了教室，这些马克杯的单价为 4美元。当老师询问在场的同学是否愿意花4美元来买这个杯子的时候，同学们大多表示对这个马克杯没有多大兴趣，没有几个人愿意买。接着，这个老师又来到了另一间教室，与上次不同的是，这次他一进门就先送给每一位同学一个这样的杯子。

过了一会儿，这位老师宣布，现在他愿意出 6美元的价格把刚才发下去的杯子买回来，当然学生们可以选择卖或者不卖，但是不存在讨价还价的余地。他问有多少同学愿意把这个杯子卖回，没想到这次愿意卖杯子的人居然也是少数，大多数同学都不愿意把杯子以 6美元的价格卖掉。

按照避害理论来讲，同样一批马克杯，面对差不多的两个班级的学生，在第一个教室，学生们不愿意以 4美元的价格买下杯子，，这说明他们觉得老师拿来的杯子的价值低于 4美元，也就是说，当他们需要将杯子卖出的时候，他们很难用高于 4美元的任一价格卖掉。从这次交易行为中，他们得不到好处，只有坏处和风险。

因此，第一个教室的学生不想吃亏的心态决定了他们会拒绝老师的建议。

但是为什么在第二个教室，当价格增加到 6美元时，又没多少人愿意卖出同样的杯子呢？这种现象被称为“赋予效应”，意思是说，一个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

这时，学生心想，既然老师愿意拿出 6美元将杯子买回去，说明杯子的价值远远高于 6美元。“老师肯定不是那种容易吃亏上当的人，不划算的话，他是不会拿出这么多钱买回去的！”这时，从未来的交易行为中赚取好处的心态，决定了第二个教室的学生也拒绝了老师的提议，他们会在下课后自己去兜售这些杯子，或者收藏起来。因为他们认定自己占了便宜。

赋予效应在行为经济学中，可以用“损失规避”的理论来进行解释，这当然正好迎一合了人们的普遍心态。这个理论认为，一定量的损失给人们带来的效用降低，要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对于“避害”的考虑要远大于对“趋利”的考虑。

出于对损失的畏惧，不想让自己吃亏，人们在出卖商品时往往索要过高的价格，从而会导致买卖双方的心理价格出现偏差。这种非理一性一的行为常常会导致市场效率的降低，而且这种现象并不会随着交易者交易经验的增加而消除。

利益的诱一惑到底有多大呢？我们经过了大量的试验和调查，甚至针对跨国公司的高管们在经营决策过程中的心态变化进行过细致的研究，也很难得出一个准确的答案。在面对利益诱一惑的时候，每个人的表现和选择都不一样，这取决于人们的认识程度和他们对于利益的需求度。

但是，如果我们用辩证的思维来看待这个问题，会发现，其实任何人都无一例外地、无时无刻不经受着各种利益的诱一惑。意志坚定的人，可以用顽强的意志和清醒的意识抵抗“利益陷阱”，而意志薄弱者却往往会趋向利益的诱一惑，陷入泥潭之中不能自拔。

由无数的个体组成的群体，就具备了这样一种本质：他们在面对利益诱一惑时，会一齐拥上前去，而在面对损失的威胁时，又会一哄而散，撒腿逃跑。在股市中，由价格的暂时变化导致的人们集体涌一入和逃离的行为，证明了这种心态的存在。

利益的诱一惑会让人变得弱智

你可以告诉我，当有一些天大的好处摆在面前时，你第一时间想的是什么？

如果你面临一个这样的选择，请慎重考虑。人们在面对利益诱一惑的时候，思维会变得单一而停滞，大脑趋于糊涂甚至变得弱智。好运和惊喜突然降临的时候，人们往往会喜不自已，第一反应是庆幸自己是“多么幸运，感谢上帝”，往往忽视了利益背后的真相。

你一定听过这个故事：

有一群口干舌燥的狐狸来到一片葡萄园，一串串晶莹剔透的葡萄挂满枝头，狐狸们馋得直流口水，可是葡萄架很高。

有一只狐狸跳了多次仍吃不到，笑了笑说：“这里的葡萄一定很酸！”心安理得地走了。

另一只狐狸高喊着“下定决心，不怕万难，吃不到葡萄死不瞑目”的口号，一次又一次地跳个没完，最后累死在葡萄架下。

第三只狐狸因为吃不到葡萄整天闷闷不乐，抑郁成疾，不治而亡。

第四只狐狸想，连个葡萄都吃不到，活着还有什么意义，于是找个树藤上吊了。

第五只狐狸跳了几下摘不到葡萄，就从附近找来一个梯子，爬上去满载而归。

第六只狐狸见吃不到葡萄，就破口大骂，被路人一棍子打死。

第七只狐狸抱着“我得不到的东西也绝不让别人得到”的一陰一暗心理，点起一把火要把葡萄园烧了，遭到其他狐狸的共同围剿。

第八只狐狸，伺机从第五只狐狸那里偷、骗、抢葡萄，也受到了严厉惩罚。

第九只狐狸因为吃不到葡萄，气急发疯，蓬头垢面，口中念念有词：吃葡萄不吐葡萄皮……

另有几只狐狸来到一个更高的、结果更多的葡萄架下，经过友好协商，采取叠罗汉的方法采到了葡萄。

聪明的狐狸团队成果共享，皆大欢喜。

现实中有很多失败者多是被短期利益迷惑，最终走向覆灭的。股市里太多被“短视”蒙蔽了的投机者，最终以倾家荡产的惨重代价收尾。真正懂得利用期货投机市场的短暂期限投资的人寥寥无几，90%的人在期货市场为了投机而投机，钻营取利的后果就是以亏损告终。

如果你是一名投资者，或者正准备在商海大干一场，最重要的事情首先不是赚钱，而是能够辨别那些“不赚钱的骗局”，要懂得取舍。短期的利益诱一惑往往是不易抗拒的，因为这种“快速的成就感”能给我们带来满足和快乐，能满足一切想要的成就感和虚荣心。

短期利益诱一惑通常会打上“过时不候”的标签，就像一种隐一性一的绑架，让你难以辨别真伪。可是一旦清醒过来，站在长远的立场上看，就会发现它们造成的损失与痛苦远远超过了暂时的满足。

一个有预见能力的人，首要而必备的素质就是抗拒短期利益诱一惑。

这种抵抗首先是一个预见的过程，因为长远的利益并不易看到，在没有预见力的情况下，投机者的眼中，这种诱一惑就会成为“蛋糕”而非“陷阱”。

计较眼前得失的人一定会失去未来。就像把所有的时间用来做白日梦一样，这是再明显不过的弱智行为。愚者盯紧的是眼前的钱袋子，智者关注的是未来的钱庄。

我经常会听到一些自负的“短线客”鼓吹自己说：

“总有一天我会成功，我的命运掌握在我自己的手中。”事实恰好相反，对损失和代价的未知让他们鼠目寸光，自信的“短线客”一次次在一陰一沟里翻了船，信心一天天被失败磨掉，最终自己都失去了对成功的期待。

无法回避短期诱一惑的人，必失去长期利益。

要财富长久，请具备足够定力

当你站在财富之巅的时候，请小心翼翼地问自己：我的财富可以保持多久？

如果你仔细研究那些坐拥顶级财富的成功者，他们从来都不接受任何短期利益，正是这种大气和远见，才让他们长久地抱一紧资产。微软的比尔·盖茨多年蝉联全球富豪榜首，他的秘诀就是绝不放弃微软的大部分股权。

富有者在走向财富的过程中并不富有，财富的积累需要时间和长时间的等待。只要能够合理地分配和利用手中的资金，任何人都可能成为富翁。

但与此同时，人们也在这个过程中有着损失全部的风险，只不过由于人们的能力大小和心态的强弱，损失率的数值也高低不定。

《福布斯》“全球亿万富豪榜”中，没有人是靠短期利益致富的，497名超级富豪中，237名都是白手起家！

要想成为富翁，首先要清楚那些已经成功者是如何成为富翁的。他们并不一定是伟大的创意发现者或者智慧超群的发明家，但他们却是能够把伟大创意发扬光大的人。

汉托和乔吉娜在