第一篇 财富的密码 2、同品不同价

　　乘飞机从北京回大连。
　　我坐在9排B位，左边A位是一个大学的教授，右边C位是一个北京某百货公司的售货员。教授到大连开会，售货员是因为单位奖励公司里的优秀员工，组织他们到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候，一件意外的事情引起了售货员的讶异：售货员的飞机票是330元，教授的飞机票是590元，而我的飞机票是740元。
　　售货员被这件事情搞得莫名其妙。
　　市场经济，金钱是商品交换的媒介，价值规律决定了商品的交换要进行等价交换，那么我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则，否则商品的交换就失去了公平原则。尤其是售货员，对这个公平原则最是感同身受，就是她自己的三叔二大爷来买东西她也得按着商场规定的价格出售，否则对不上账她还是要自己掏腰包。但是，为什么三个人从同样的地点去同样的目的地，坐相同的座位却花费不同的货币呢？我并没有因为花费了740元的高价格而多喝一瓶矿泉水，售货员也没有因为花330元而少吃一袋花生豆。为什么同一次班机，同样的座位，同样的服务，彼此的机票价格却相差得如此悬殊呢？
　　原来这里涉及一个商业术语——差别定价。差别定价又叫做价格歧视，就是对不同的客户群体实施不同的价格策略。
　　我的票是回北京临上飞机的时候购买的，没有享受到折扣的优待，是飞机票的基价，740元；教授是到大连开会，会期很早就已经确定了，所以教授提前半个月预订的飞机票，享受了8折的优惠，740乘以0.8，票价是590元；售货员是通过旅行社订的飞机票，旅行社享受4.5折的优惠，票价330元。
　　你看，并不是人才有“看人下菜碟”的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜碟的，金钱面前并不是人人平等的。
　　但是不平等也有不平等的原因。
　　售货员购买的机票价格最低。首先，因为旅行社是航空公司的长期客户。其次旅行社的机票是集团购买，数量大。再者，旅行社和各个航空公司存在长期合作的关系，旅行社的这些优势就是和航空公司讨价还价的条件。所谓店大欺客，客大欺店，就是这个道理。经过长期的博弈，彼此达成了现在的这个均衡价格，4.5折。由于航空公司并不是独家垄断，竞争使各个航空公司对旅行社购买的机票作出了巨大让步，他们享受了最低的价格。
　　教授的票价是居中的。教授因为提前预订了机票，由于提前预订机票方便了航空公司制定可行的飞行计划，便于提前对飞行做好合理的安排，旅客多的时候可以加飞，旅客少的时候可以调整飞行计划，所以航空公司出于对这部分旅客的鼓励，对提前预订机票的旅客也给予了合理的折扣价格。
　　我购买的飞机票是飞机票的基本价格，一分钱的折扣也没有享受到。因为临时购买机票的乘客无论你给不给折扣他一般都是要走的，这是其一；这部分旅客毫无规律可循，使航空公司根本就无法制定飞行计划，所以不鼓励这种购票方式，这是其二。所以也就不给这部分人以优惠。
　　航空公司是对差别定价原理应用的最好的一个例子。
　　根据座位的不同，飞机客舱被划分为头等舱和经济舱，价格不同；就是经济舱座位情况不同价格也不一样，靠前的、靠后的，临窗的、不临窗的，价格都有所变化；早晨的航班和晚上的航班与下午的航班价格也有差别，旅游淡季和旅游旺季的价格更是拉开了档次，节假日与平时的价格出入更大……
　　差别定价使航空公司的利润达到最大化。
　　什么价格歧视，什么差别定价？用咱老百姓的话说，那就是看人下菜碟儿。店大欺客，客大欺店。
　　生意经：
　　坐飞机是如此，其实生意中的事情处处都是如此。你想要别人对你另眼相看，想用较少的钱坐一个最好的位置，没什么诀窍，和买飞机票一样，就这么几招：
　　提前订票——对生意人而言，那就是比别人更早地做好采购计划，对市场做出更准确的预测；加入旅行社——对生意人而言，那就是进入一个有优势的组织、行业，比如加入连锁店、加盟店、获取独家代理地位，等等。
　　花比别人更高的代价坐头等舱——对生意人而言，你必须有更多的人民币，有更强的支付能力，有更强的竞争能力。