第一篇 财富的密码 7、赔钱的买卖

　　巨人网络创始人董事长史玉柱说：“企业不盈利就是在危1害社会，是最大的不道德。”
　　我的很多朋友是经商的，我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山，那天朋友们在一起谈到这样一个话题：为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户？
　　我的朋友小何就是这么一个家伙，他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过：
　　“好几次报价报低了，活抢到手了，赔钱。”
　　我就不理解：“这活你干个什么意思？”
　　“价格不低抢不到活。”
　　“那也不能赔钱干活啊，你傻呀？”
　　小何说了：“也不是我傻，是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行，现在价格低也不好使了，有好几次，都是我的价格最低，最后我也没干成。”
　　“你怎么知道你的报价最低？”
　　“我们作传输设备的就这么几个人，都认识，一个活大家抢，最后价格都成透明的了。”
　　我瞅着小何说：“赔钱的买卖不好做，对方肯定不满意，而且你自己也不满意。”
　　小何说：“那当然了，我一分钱都赚不到，还耽误时间，我能给他干好？糊弄过去就得了。”
　　我说：“费力还不讨好，所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。
　　“再说了，很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’，就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务，随时都可能发生不可预见的情况、事件，你要预先留出这项费用，不能为了竞争就把预算做得可丁可卯，这样你肯定要吃亏，工程干不好，自己又赚不到钱，最后不仅甲方不满意你，你的竞争对手也讨厌你，甚至你的员工都不愿意跟你在一起干，你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上，谁愿意跟你干？”
　　小何点头：“我现在也明白过来了，给所有人都得留一点回旋的余地，不然我成搅屎棍了。”
　　现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的：“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”
　　很多时候采购人员并不是太注重价格，他们最注重的是质量，无论多少钱，质量保证了，采购人员就有话可说，好向上边交代；相反，价格再低省的也不是他自己的钱，但是出了质量问题却得他兜着，如果要是影响了生产，那更是绝对不行的，采购人员的责任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化，在价格和质量之间出现不宜选择的结果时，采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。
　　还有，价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员，老板不可能事必躬亲，其实最关心价格问题的不是采购，是老板，只有老板才真正关心价格，其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有，在保护自己饭碗的前提下，每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包，只要有机会谁不想获得额外的收入？、你把价格定得过低，采购人员还有要回扣的余地吗？他愿意和你签订合同那就怪了！
　　生意经：
　　当你面对的不是老板自己的时候，而是一个委托代理人的时候，最好别打价格战，别期望以价格优势来打动对方，那招不灵。
　　不是有这样一句话吗：功夫在诗外。在此借用一下：利润在金钱之外。