第二篇 生意人的魔方 16、客大欺店

　　我老婆的外甥、外甥媳妇于1996年开始做生意。开始他们的商店基本上是我们商店的复制品，所有东西都是在我们手里拿的，我们在开发区干，他们的店开在大连市内。
　　开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……
　　我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”
　　他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
　　2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。
　　当时我们每一家公司的销售额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。
　　这是什么？这就是客大欺店。从2003年到现在，我们几个捆在一起，销售额已经接近一个亿的水平，谁也不敢得罪我们几个客户，谁得罪我们他就必死无疑，我们一撤，企业立即失去近一个亿的营业额，谁敢冒这个风险？
　　第二年，我们这几家的销售额直线上升，基本上都接近或达到1000万元的水平，我们几家捆绑在一起，已经达到了足以决定一家企业生死的程度，基本上谈什么条件对方都没有一点招架之功，就这样我们取得了比其他任何一家单打独斗的客户都要优惠的条件，我们的商品也因此在当地拥有了绝对的销售优势。
　　2006年到广东开年会的时候，有无数个东北的玻璃胶经销商要加入到我们这个啤酒馆协议之中来，于是我们在当年的那个啤酒馆里达成了第二个啤酒馆协议，我们称之为不结盟协议：我们不再接纳任何团体和个人加入我们的协议之中，我们得保证我们的盈利方式不被别人克隆。联合国的5个常任理事国为了保证自身优势不是也达成了核武器不扩散条约吗？咱们得学，咱们也不扩散，不结盟，不扩大我们的盟约会员。
　　看着没，不学习不行啊，别看就是卖玻璃胶的，人家都和联合国学上了，生意能不火吗？
　　生意经：
　　任何企业对大客户和小客户都存在着价格歧视，如果你想要一个更低的价格优惠，你就得把自己的企业规模做得足够大，要不你就加入到一个足够大的组织之中。