第二篇 生意人的魔方 15、挑剔的客人

　　巨人网络创始人史玉柱还说：“与其改变消费者固有的不如在消费者已熟悉的想法上引导消费者。”
　　那是一个雨天。
　　一个30岁上下的漂亮少妇，手里擎着一个色彩鲜艳的花伞，姿态婀娜，远远地向我们商店走来，我说：“肯定是来避雨的。”
　　漂亮少妇在门口站立了一会儿，把雨伞收了，很自然地将雨伞放在了门口，然后在门口稍微站了一会儿，仿佛是在调整心情，然后转过身向我们商店里面又扫视了一圈，才款款移步走向商店里面。
　　我们大家竟然没有人去招呼她，看来大家和我一样，已经认定了这是一个进屋来避雨的。
　　少妇也没有惊动别人，她从门口开始看，一个柜台一个柜台地看，仿佛是在为我们义务点货。转了一圈之后她在一排防盗门前站定了，开始一扇门一扇门地看，看了好一会儿才说话：“请问，谁负责卖门？”
　　康华闻声而动：“我卖门，你看好哪一扇了？”
　　“这个门多少钱？”
　　“这个门有通风窗，比较适合大连地区，这个是980元。”
　　“这个门的颜色太灰暗了。”
　　“太灰暗了你还问？”
　　康华在心里不满地说。
　　“还有其他颜色的吗？”
　　“有！”
　　还没等领她去看其他颜色的呢，她又说了：“再说了，这个通风窗也太大了，不安全。”
　　说着，她又指着边上的一扇门问道：“这个开小窗的门多少钱？”
　　“这个小窗是嘹望用的，这个门是步阳的，没看见中央台天天播放的广告吗？名牌，这个比较贵，1050元。”
　　“看上去没什么不同啊，为什么贵这么多？”
　　“这个门的铁皮比较厚，那个门是1毫米厚的铁皮，这个是1.2毫米的。”
　　“不就厚了0.2毫米吗，就贵那么多。”
　　她一边说一边摇头。
　　又向前移步。
　　她又指着名牌边上的一个门说：“这个多少钱？”
　　“这个是带软包的，冬天保暖，这个不贵，750元钱。”
　　“我就烦这个软包，你说这个软包几年就磨坏了，而铁门没坏，将来还得换这个软包，不科学，不好，麻烦。”
　　“买一个门用一百年，我还上哪儿赚钱去？”
　　康华又在心里说。
　　漂亮少妇正无休无止地和康华闲磨牙呢，有人喊了：“康华，电话！”
　　康华仿佛得到了救命稻草一样，接完电话再也不回来了，其实哪有什么电话，明摆着是想把康华调走，省得和这个少妇磨牙。
　　漂亮少妇有涵养，她仿佛看出了康华的意思，她也不急也不愠，继续站在那里一个一个地看。
　　等了能有十几分钟，康华实在没招了，才磨磨唧唧地出来，再一次站到那少妇跟前：“看好哪个了？”
　　那少妇笑了：“你是不是烦我了？”
　　康华脸红了：“没，没，我这不接电话去了吗，接完电话马上出来接待你。”
　　少妇也不再言语，继续看门，看了一会儿问道：“这个2000多的门有什么说道？”
　　“这个门首先是八点锁紧。”
　　“那我要是七点上班怎么办？”
　　康华笑了：“不是八点钟锁紧，是八个点位锁紧。它在结构上采用了国内最先进的上、下、侧、全方位锁点设计，八个点位同时锁紧。”
　　漂亮的少妇也笑了。
　　康华继续介绍：“第二，它专门设计了装修钥匙，装修期间使用的钥匙是临时的，等装修完毕，主人将自己留用的钥匙向锁孔里一插，装修钥匙自动失效，特安全；门镜也是防盗的，外面无法拆卸；另外这个门的填充物比较特殊，具有防撬、防钻、防火、防寒、防冲击、保温、隔音等性能；这个门还配备了独特的自动报警装置；门表面采用静电喷涂离子粉末喷涂工艺，色泽亮丽，品种多样，质量领先……”康华手里捧着说明书头不抬眼不眨地念着，那漂亮少妇被她逗得抿着嘴笑：“你嗓门可真高。”
　　少妇笑完，款款移步门口，向雨中又望了望，这才回过头来用眼睛搜寻康华，然后用不容置疑的口吻说：“给我找一瓶康师傅的水来，和你说这么多话，口都说渴了。”
　　她顿了顿又说：“就给我安一扇那个八点锁紧的吧，雨停了咱们就去安门。”
　　康华听到漂亮少妇最后一句话的时候都要乐抽了，这大雨天的竟然还能卖出一扇这么贵的门，简直是五十年一遇，可遇不可求。外边虽然还在下雨，康华的心里却阳光灿烂。她都没打雨伞，冲进雨中就在旁边的小卖部里给少妇拿了好几瓶水，全是康师傅的，康师傅纯净水、康师傅红茶、康师傅绿茶、康师傅冰红茶各一瓶。
　　康华兴奋地说：“也不知道你要康师傅的什么水，你看看愿意喝哪个？”
　　生意经：
　　挑剔的消费者才是真正的消费者。
　　只有真正的消费者才会关心商品的毛病，才能发现商品的瑕疵，才会找到商品的缺点。