第三章 卡耐基的引人入胜术 一 引人产生共鸣(2)

他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟， 望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们 已太疲乏了，无法应付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也 没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以 待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。

奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。

应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。

有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲 稿的辞句。”但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我 们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见 的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这 是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一番，恢复精神。

休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身 上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这 会使他们增加信心，使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影 响。

演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋 外面，一张报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说 者根本没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试 的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包。

位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何 时候，不管是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着 他。在这种情况下，他个人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。

中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一 种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十 分亲切，而对他大表欢迎。

但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。

《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或 内心，也会对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的 自大。经常地，我们甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反 应。”

事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：

人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧紧握住同伴的手不放。

群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。

如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。

如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。

演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。

在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。

灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。

应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生陰影，如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定会有陰影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的行动吗？