第三章 卡耐基的引人入胜术 一 引人产生共鸣(3)

千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。

某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。

你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。

同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。

在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。

但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。

卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把听众融入讲演之中。

可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。

如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。

通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。

演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他们共鸣也有积极的作用。

演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。

但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过 夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。

懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。

我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印 象。任何不能增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己 的身体，这将使听众对你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。

当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或騷动停下来，等到一切平静为止。

你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或是人们对它们没兴趣。

它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。

有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿 势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有 价值。

卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。

不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。

据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不比他用脑袋做姿势多。

他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物 上。他从来不象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自 在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海 中，他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果 他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生 动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过 程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向 上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。

这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政 治家布莱安经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。 所有这些都重要，不过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然，从而引起听众共鸣。

不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般 人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得 不重要了。

当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果必要的话，强迫你自己做出手势。

在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。

为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。

这就是态度的魅力。

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。