第四篇全力以赴 １．生产收音机和干电池

决定要制造收音机

１９２９ 到 １９３０ 年，如上所述，由于滨口内阁的紧缩政策，不景气愈来愈严重。松下电器的业绩却一路领先，更受到代理店进一步的信赖。就在这时候，很多代理店都劝松下电器制 造新产品--收音机。我本来就对收音机很关心，因为自己所使用的常常发生故障。有一天想要听广播节目，刚好碰上故障，这样常常出毛病的机器，真使人生气。 就在那时、我开始冷静地想："体积这么大的机器，为什么不能做得更牢固一点呢？收音机常常发生故障，在当时而言是理所当然的。搬运中，也常造成机器损伤， 我认为这是不行的。我觉得像收音机这么简单的机器，不应该那么容易出毛病。如果在松下制造的话，行不行呢？"于是开始叫店员去调查收音机的市场状态。调查 的报告如下：

一、收音机是常常发生故障的机器，没有专门技术，就没有办法做收音机的生意。

二、就算开始销售收音机，售后服务也很麻烦。所以在零售店里，非卖很高的价钱不可。竞争相当激烈，要高价卖出是不容易的。这种生意不好做。

三、有些电器行，因为收音机常常发生故障而被顾客骂，没有信用。后来零售店就干脆不卖收音机了。

四、批发商本来以为收音机利润相当高。实际上，令人失望的是，退还的商品很多，反而非常麻烦。如果故障不那么多的话，收音机将是利润很高的商品。

五、各制造商拼命地推出新型产品，一不小心，就会堆积一些卖不出去的过时品。这好像是一场流行货品的战争，没有安全性，是一种容易赚钱，也容易亏本的生意。

六、收音机是时代的宠儿，所以是非常具有发展性的。不过，非减少故障不可，如果松下电器能制造故障少的收音机，代理店都很愿意经销。

听了这个报告以后，我一方面接受代理商的建议，一方面对自己收音机的故障，懊恼不已，所以下定决心要在松下电器制造，满足代理店的要求，也对业界有 所贡献。于是我开始拟定计划。具体的步骤，非常困难。无论如何，我们松下没有一点制造收音机方面的常识。店员也没有一位是具有这方面专门技术人才。可是我 们却想要制造比人家更好的收音机，不可能在短期之内完成的。我后来想到一个折衷办法：不由松下自己制造，找一家收音机做得最好的制造商，请他在松下的指导 方针下，改良并制造出更好的收音机来，经过多方面的调查，终于找到一家信用和技术都很好的制造商。

这家制造商的老板，叫作 Ｋ。Ｋ 君的产品在市面上是故障最少的。我们就找他来商量，Ｋ 君对松下的作风相当了解，双方很快地达成了协议，也就是把 Ｋ 君的工厂，以 ５ 万元的代价收组成一个股份公司，开始制造新产品。利用松下的销售网、尽全力把产品推销出去。代理店都认为这是渴望已久的松下电器，所以非常放心地销售。在 宣传方面，我们也投入了大额的广告费。可是，结果是出乎意料之外的糟糕。因为故障百出，退货不断增加。代理店里有人很愤慨他说："我们以为松下的制品一向 都很有信用，结果却糟糕透顶。信用扫地，还要遭到顾客的数落。不但是收音机的货款收不到，连其它商品的货款也收不到。我们实在被你害惨了。你到底打算如何 赔偿我们呢？"我觉得非常的意外。我并不认为这些收音机是最理想的，可是这是在市面上故障率最低的。Ｋ 君的产品，就算有故障，其比例也该比一般产品低才对。我觉得意外是理所当然的。可是，我看到眼前堆积如山的故障收音机，无话可讲。信用扫地是一件很严重的 事情，现金的亏损也相当严重。尤其令我遗憾的是--我们十分有把握地向代理店推荐，代理店也很信赖我们，努力推销我们的产品，最后却是将他们的辛劳付之东 流，我感到很受不了，可是事到如今，已经无法挽回了。我所能做到的，只有着手去调查原因，做一次全盘的检讨。从来少有故障的 Ｋ 产品，为什么由松下销售以后，会发生故障？到底是Ｋ 的制造方法改变了，还是松下的销售方法有了缺陷？调查的结果报告如下：

一、Ｋ 的制造方法一点也没有改变，技术人员都照旧工作，技术上也没有什么不同的地方。只不过是生产量稍微增多罢了。故障的原因，不可能发生于制造过程中。

二、向来 Ｋ 的经销商和销售方法，大多是通过收音机店，或者销售收音机为主的电器行。这些店对收音机，较一般人具有丰富的专业知识。他们知道收音机是很容易发生故障 的，所以要卖出以前，都一个一个加以检验。如果查出了毛病，一定自己先修好，然后才交给顾客。所以退货给收音机工厂的几乎没有。

三、松下的销售网，多半都以电器行为主，有收音机专门知识的零销店比较少。他们不会像收音机店那样，先检验之后，才交给顾客。没有经过检验，从箱子 里拿出来，打开开关看看，能响就以为没有问题，不能响就是故障品而退回。只要真空管松一点，或是螺丝松了，就不响。若把这些当作故障，那么几乎所有的收音 机都是故障品了。（现在看来，这实在是件可笑的事。可是，当时一般人对收音机最简单的常识都没有。因此普通电器行不会修理收音机，这也不能责怪他们。

总而言之，松下的销售路线，也就是通过电器行去销售收音机，是不适当的。）事到如今，应该怎么办呢？按 Ｋ 工厂以前所销售的那样，光卖给有技术的收音机行，还是重新制造一种不必检验，非常可靠的收音机，通过一般的电器行去销售？我实在很难做决定。我反复冷静地 思考这个问题。既然要在松下制销收音机，就应该制造能让没有技术的电器行销售的才有意义，否则宁可不制造、不经营，这便是我的结论。

于是我立刻对 Ｋ 说："今天的失败，不是你的责任。原因是没有经过详细考虑，就把收音机交给缺乏技术的松下代理店推销，我也感到惭愧万分。这点我觉得很对不起你。不过，由 于这次的经验，我才了解收音机界的实际，反而更觉得责任重大，我的信念更为坚强。不管付出多少代价，克服多少困难都要依照当初的方针，制造不会发生故障的 收音机，出产'没有技术的商人也能销售出去'的收音机。手表这么精细，都不会出问题，比起来像收音机那么大的体积，应该可以再改良，使它成为绝对不会出故 障的东西，请你重新设计好不好？我虽然对收音机是外行，可是我觉得现在的收音机，尚未脱离玩具阶段。今天的失败，可以造就明天的成功。我们不要气馁，我们 应该拿出勇气，向改良迈进，实现我们的理想。"不过，不知道究竟是我的认识不够，还是 Ｋ 的看法有问题，Ｋ 说事情没有那么简单。他说：“目前的收音机，没有办法做到'绝对不会出故障'的地步，如果大量生产的话，会造成不可收拾的后果。既然松下的销售网不适宜经 销收音机，不如按照以前那样，委托销售收音机的专卖店卖出去比较安全。"他一再表示收音机是个很深奥的东西。我却告诉他："Ｋ 先生，你的

想法错了，你一直认为收音机是会出故障、很深奥的东西，这种先入为主的观念，本身就不对。那等于是对病人说，你的病非常严重，无法治愈。现在你的意 思就如同给病人那样的暗示。我们应该相信病是很轻的，很容易治好，要有这种观念才对。同样的道理，我们要把收音机当做构造简单的东西，外型很大，里面的零 件乱糟糟的。只要把零件整顿一下，就能成为完全无缺点的东西，你自己要有这样的观念，同时要让每一个员工都有这种观念。不要

多久，就能制造出理想的收音机了。"Ｋ 听了我的话，吓了一跳说："制造收音机如果像你所说的，好象吃速食面那么简单的话，任何制造商都不会那么伤脑筋了。"他怎么也不会明白我的真意。不但不明 白，甚至认为我的头脑有问题。我发现 Ｋ 的脸色有不安的样子。由于退货导致巨大亏损，Ｋ 常常跑来找我，要求我恢复以前的销售方法。但是，我的信念却不因此而改变。双方经过一场和气的研讨之后，由松下负担全部损失，Ｋ 回去自己独立经营。今后各依各的方法独立经营。在这过程中，使我感到高兴的是，Ｋ 君和我，都能站在对方的立场替对方考虑，没有意气用事，和和气气地达成协议。

现在一切都得从头做起了。制造厂的亏损相当严重，但是比对方还更严重的信用损伤，更转嫁到松下电器来，事到如今，非好好挽回信誉不可。我为了自立更 生，向研究部门发出一项紧急命令，要他们排除万难，设计出合乎理想的收音机。松下研究部门只研究一般电器用品，从来没有研究过收音机。当然也没有研究收音 机的专门人才。当时研究部主任是中尾君。中尾君听了这道命令后，对我说："松下研究部从来没有研究过收音机。现在突然要我们设计理想的收音机是有点困难。 我们愿意试试看，但是需要一段时间。"

我把收音机销售经过和现状告诉他，然后说："不能慢慢来。目前工作还在进行，工厂经营已由我们承接下来。跟 Ｋ一起来的技术人员，全部跟 Ｋ 一起离去。目前工厂里连一个技术员都没有。尽管你们不愿意，还是得由研究部门承接研究工作。你们都是优秀电器技术

人员，收音机和电器不是一样吗？现在不是有很多业余的收音机制造者吗？拿零件拼凑组合，也能成为一台性能优良的收音机。你们研究部门有很齐全的设 备，市面上到处买得到收音机零件。为什么不能在短期内设计出一台很好的收音机呢？你们有没有'绝对能制造得出来'的信心是问题关键所在。我相信一定做得 到，希望你们努力去试，尽快完成任务。"中尾君听我如此一说，不敢表示推辞之意。只好回答说："我来想办法。"后来中尾君仿佛有了坚强的信心。在短短三个 月的期间里，完成了与理想相当接近的收音机。刚好这时候，碰到了日本广播电视台举办组合收音机比赛。我们把刚试验完成的产品送出去参加比赛，很荣幸的得到 了第一名。中尾君吓了一跳，我也感到很惊讶。很多前辈制造家一同参加比赛，没想到我们竟能中了头彩，我们大家都感到非常意外。当我们冷静地一想，一点儿也 不奇怪，是我和中尾君非常认真，发挥了松下全体员工的热诚，促使这件事情成功的。事业的负责人，随时要检讨过去，把握重点才能发展。与其把事情看得很困难 不如把事情看得很容易，才能够成功。这当然不是叫人轻视困难的一面，这是必须牢记于心的一件事。把收音机推销出去

正如俗语所说"船到桥头自然直"，我们终于制造出理想的收音机。我先拟好大量销售的计划，然后邀请代理商参加我们新产品的展示会。在席上我告诉大家 说："请各位仔细看看，这是我们制造成功的可使各位满意的收音机。在广播电台举办的设计比赛中，得到第一名的荣誉，可以说是目前最理想的收音机。这次保证 不会再出任何纰漏，请各位加倍努力销售。"经销商对松下的韧性由衷的佩服，表示愿意尽全力推广，我把新产品的销售量和价钱发表出来。出乎意料的是代理店一 齐表示反对，认为我们的价太高。"松下君，这个价钱我们卖不出去。国际牌收音机刚刚步人销售市场，在收音机界尚未得到大家的认可，新卖出的产品一定得比别 家便宜一成，你刚才所定的价格比第一流制造商所制造的还要昂贵。"很多代理店都因价格太贵，而面露不愿意经销的难色。我也知道刚才所发表的价钱的确的不便 宜。按照松下电器传统的方针，根据成本计算加上合理的利润，如果卖得比别家便宜，将不敷成本。