从1000块到5个亿，文艺青年变形记

这个周末，汤大风打算在家中书架找本本子为给员工分期权打打草稿，意外翻到了过去在尼泊尔徒步时的日记，便坐下来看了两个小时，全然不管一条“裂帛收购天使之城”的传闻正在网络上炒得沸反盈天。
 　　如果不是2005年用1000元与妹妹小风一起开了家淘宝店卖印巴服饰，她原本与过去树村、现在宋庄的独立艺术家们同路：南艺服装设计专业毕业后北漂，在京郊租平房，组地下摇滚乐队，凑钱出唱片，演出收入连打车钱都挣不回来。她的乐队名叫“21克”，因为喜欢墨西哥导演Alejandro Gonzalez在同名电影里的设定：人死亡后会失去这么多——灵魂的重量。这颗纯粹的灵魂维持了5年，靠开工作室接平面设计外包的活儿给养。她自己也没有想到，从小风对卖批发来的衣服不再满足，提议自己做衣服自己卖的那一刻起，人生开始转向。
 　　现在的“裂帛”，是一家700多名员工、2011年增长380%、2012年销售过5亿的“快时尚+设计师品牌+电子商务”公司，已经开拓了一个男装子品牌“非池中”、一家线下店，吸引到了经纬创投、红杉资本千万美元以上的投资。在今年的淘宝“双11”中，裂帛当日单店销售突破了8500万，全品牌过亿，勇夺女装类目冠军，被称为“最被看好的淘品牌”。
 　　现在的大风、小风，除了依然是“裂帛”的主力设计师，正式身份则是联合CEO。她们的伴侣，前摇滚乐手曾勇、前零售产品从业者向峰也在裂帛，各自主管人力、供应链。两家人上班在一起，下了班一起吃住在一套房子里，共同抚养一只狗两只猫，每年还有4个月的共同旅行。不可思议的状态，与两年前还对毛利、净利、预算、库存周转率等等指标一头雾水的大风蜕变成投资人眼里的“数据控”、“执行狂”一样不可思议。

打仗、烧钱不是女人的天性

文艺青年与商人是两种生物？骨灰级女文青汤大风不不以为然。少女时期，她痴迷三毛的文字，梦想将来自己也去遥远的地方流浪，写作为生。为了拥有一套三毛文集，15岁独自离家在南京念幼师的她时不时批发一些瓜子、芒果干在宿舍里卖，被教导主任叫停。这笔短暂的生意遂了她的心愿，还另外附上了一把木吉他，令她初尝把“吃饭”、“做梦”两个问题分开考虑的甜头。是的，在故事开头，裂帛与小零食于她一样是生计，是不用看人脸色的自食其力，与她的父亲帮人做木工养家一个道理。工作之余，经济允许，她还是要钻回文艺世界里。
 　　2006年，北京通州的一套普通民宅里，两个将模特、摄影、文案、客服一把抓的设计师——大风、小风，两个从街上找来的裁缝，一个友情制版师——从服装厂退休的小风婆婆，开始了不懂什么叫创业的创业之旅。强烈的色彩和繁复绣花，令她们的衣服看起来与日常生活有距离。就连品牌名也取得极生僻——语出在大陆并不流行的台湾女作家简桢的散文《四月裂帛》。因为量太小，没有工厂肯代工，她们就用两台老式缝纫机手工制作。因为本身有表达欲，她们便为每款衣服取了名字、写段小诗，将日记本里的文字搬进了产品描述，就是今天营销文案的雏形。每卖出一款，她们都会猫在电脑上逐条看评论，用一整个上午与买家聊天，再把意见揉进下一轮设计中，由此不难看到她们如今高度注重客服、要求新员工做运营前先做6个月客服的由来。如此小众的东西能成为流行，用大风的话来说“就是个造化，说明社会进步了、多元了”。
 　　她们很不擅长谈模式。在接受风投前，她们甚至从未将自己与创业者划上等号，对数据指标没概念，仅仅是用常识在做判断。与许多草根大C店一样，裂帛很早便根据淘宝规则摸索着建立起了快速供应链：款多量少，只做5件、10件；用预售形式测试买家喜恶及安排产能，零库存——从未参考过ZARA经验。后来她们也经常组织闪购、团购，但并未视之为电商新模式，只是抱着“与商场限时促销、村里初一十五开集市一个道理”的心态。为方便100多万会员购物及与之互动，当然，也是上市需要，裂帛在2个月前上线了B2C官网，派了3个人运维，现月销售已突破200万——要知道，许多品牌电商砸钱、换概念转型B2C，一两年后才能达到这个数。背后的原因，由她们讲来再朴素不过：事先研究过有需求、能盈利，才决定做。“商业必须盈利，自己养活自己，才能持续发展。就像你操持一个家，总不能负债累累吧。”
　　1000块钱起家的她们对烧钱完全抵触。去年，她们原本邀请了一些电商专业人士和职业经理人“空降”，都因为在这一理念上相左早早分手。这不是出于感性，她们有自己的逻辑：“烧钱是要走模式的。模式是时代的产物，在某个时间段上正好空缺，而你要非常快速地抢到第一，那就必须烧钱。可我们是品牌电商，说到底做的是品牌、零售。产品出来就决定了80%，真诚而不失水准地传达出概念、风格就叫营销。至于数据挖掘、流量导入、合理定价、对客户好，都是规定动作和基本道理，不是没有技巧，但只起很小的作用。更何况，零售的特点是永远都不可能十分天下都是你的，就安安静静做产品、把每个节点都控制好就好了。”
　　所以，对于裂帛数据漂亮的根源，她们的回答超级简洁：产品、产品、产品。在这杆大旗下，裂帛人相对电商界众多社交型选手而言有点“宅”，两耳不闻窗外事，闷头专心做产品。汤大风自己更是自称“商业宅女”：工作日处理公司内务，周六日看电影听音乐陪小狗与男友；去年才开微博和去同行家串门，极少出席活动，不关心媒体和言论；竞争对手在天猫打了一年广告后天猫人主动来问，她才惊觉原来还可以打广告！
 　　对于这种“不争”，她认为是女人的天性：“女性不是那么喜欢打仗的，人类在母权系统里从未有过那么多战争。我不要求自己非得在哪个领域做到最大，在不低于市场平均值的前提下尽可能靠前就可以了，百花齐放的局面挺好的。我也不太去想10年后会怎样，只是着眼于当下如何让公司更健康、团队更强悍。这些基础夯实了，事情自然会往前走，接下来要做什么我们一起坐下来商量，由团队做决定。”
　　她的团队在淘宝女装类目的激烈竞争中做过的最“说出来很不好意思”的争斗，就是在C店刚刚一个皇冠时把排在前面的上百家店列了一张表，挨个分析值得借鉴的地方和新动向，学习并改进。每赶超一家，就划掉一个名字。现在名单上只剩下几个名字，不相伯仲，或很有特点。
　　温柔型领导力

作家马尔科姆·葛拉威尔发明了一条“天才定律”：一个人在一个领域连续投入一万小时，就能成为专家。汤大风是这条定律的实践者。
 　　以每天工作超8小时、持续超6年计算，她已经用完了这一万小时。从满脑子德勒兹、小川绅介、苏菲神秘主义，到带领700多人在变化莫测的市场上往前冲，她只有两件武器：快速学习能力、执行力。“我是一个起了一个念头就停不下来的人，今天决定的事情明天就会排除万难去完成。不只要求自己，也要求别人，只是以后要尽量要求得婉转点。”她自我评价。
 　　这个一头长发编成很多绞辫、穿着比裂帛更鲜艳大胆的姑娘手里的烟几乎就没停下来过，你很难想象她与各部门总监开年度决议会时的对话是这样的：“五年内你们还想做什么呀？”“姐姐，我们做几个子牌吧。”“你们能做吗？人够吗？”“可以的，可以的。”于是，马上3月裂帛就会有一个朴素风格的子品牌上线，下面还会有童真风格的、浪漫风格的。
 　　她管手下的兵都叫小朋友，而这些“小朋友”平均年龄二十五六岁，总监级的都快30了。“小朋友”们则爱叫她姐姐，在一起共事的时间普遍超过3年，长的则有5年了，彼此沟通的氛围很萌，甚至有点卡通。但员工的自主决策权限很大，每年两家、四位“老大”离开公司外出旅行的4个月里，连电话都很少响。
 　　这既是本性流露，也是管理方法。她们是在三四年前，裂帛销售过千万时领悟到这一点的。那时，不懂管理又追求完美的她们，全部生活都被无止境的琐碎事务和接不完的电话占领，感觉整个人都被绑住了，与梦想的状态——山边、海边开间小店，喝咖啡、画画、卖卖碟和书——完全相悖。不缺钱了，但一个所有淘宝大卖家都面临过的抉择摆在她们眼前：关掉公司去实现梦想，或者，把公司当做梦想来实现。
 　　纠结的过程很长。大风觉得与一起打拼的同事们已经有了感情，而自己又不是一个习惯半路撂挑子的人。因为太累，她生了一场大病，促使男友曾勇下决心放弃音乐，进公司帮她。最后，是心性更加逍遥散漫的小风开解了她：即使是在世外桃源开家小店，也需要装修、上货、接待客人，也会面临现在公司面临的所有问题。不是逃避了做公司的瓶颈，就不用面对人生的瓶颈。不如多点耐心把团队带出来，让自己从具体事务中解脱出来，大家一起把事情好好做下去。想通之后，她们做出的第一个决定就是，接受风投。
 　　裂帛的现金流一直很好，所以，用意不是要钱，是正规化公司治理、战略、运营，把裂帛上升到做企业的高度。直到这时，这家公司还没有年度预算，仓储、物流、人力成本不单独核算，财务和人员架构都是乱的，年销售8000万就敢一次性下600万的单做靴子，依据仅仅是喜欢。
 　　这笔经纬创投合伙人张颖从美国坐了十几个小时飞机回北京，吃着汉堡可乐，与两姐妹聊了2小时就敲定的投资现在是业内佳话：风投没有强势要求，裂帛数据漂亮，互相满意。张颖后来又拉上了红杉资本，沈南鹏做了裂帛董事，汤大风则基本把监事、经纬创投副总裁钱坤当管理字典翻，有不懂的就打电话咨询。
 　　现在，这位脑子里没数字的文青虽然还是对员工打卡没要求，还是会为每人每年安排2000块旅行基金，修建了咖啡馆、足球场一应俱全的办公室。闲下来从没翻过财经书，但已经搞清楚了所有的经营指标，将目标全部量化，并授权各部门团队自动自觉地去承担、执行。总监们进入了她经历过的一天几十个电话的状态，她则开始思考期权和上市，为裂帛设定了开设子品牌、线上线下并行、上市、成为在国际上发出声音的设计师品牌三个阶段目标，思维更清晰理性。去年年底，她回南京参加同学聚会，十年未见、但不少都买过裂帛衣服的同学才知道那就是她做的。“她们拿我打趣，说以前最没心思做服装的人现在全副心思扑在衣服上。我说，这就是一个阶段，未来保不准我又会成为一个蛮厉害的作家呢。”汤大风爽朗大笑。